碧桂园拓客工作指引.ppt

碧桂园拓客2.0工作指引P2各阶段客户组织工作铺排指引品牌立势期1.1客户摸查四步走P61.1客户摸查四步走1.1客户摸查四步走品牌立势期圈层与渠道拓客5、专业市场对象：个体老板组织形式：１.名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约２.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介３.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。6、“村委”及“高声望的老人”维系对象：“村镇领导”及“老人组”组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了巡展目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动上门拜访电话营销传统：派单扫街式拓客2.2洗客体系层层递进，持续升温小型推介会（开盘前）•目的:展厅开放后可选启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;二次洗脑有意向未办卡客户。•监控:设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。品牌立势期P36内部价值：品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化3.4现场活动通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客操作办法：营造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛预留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户活动促认筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹引导梳理：根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导P42