房地产销售现场接待秘笈九大步骤-闵新闻(PPT).ppt

九大步骤赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作(gōngzuò)。8年房地产营销筹划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、筹划、招商等方面拥有丰富的实战经验。效劳过的工程有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、零陵创发城等工程。所效劳工程涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并消除(xiāochú)客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑(wēixiào)〔表情效劳〕③自我介绍〔交换(jiāohuàn)名片〕④简单(jiǎndān)的应酬★本卷须知(xūzhī)：★例句(lìjù)：接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们工程是吧？那您还记得(jìde)是哪一位置业参谋接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿〔那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……〕第十三页，共七十二页。房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产工程按一定的比例用模型制作(zhìzuò)做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个工程全景面貌。介绍沙盘之前(zhīqián)，销售员必须先熟悉所销售工程的地理位置、工程座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个(zhěnggè)楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音〔抑扬顿挫〕介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、工程卖点，吸引客户做到有详有略。沙盘介绍(jièshào)思路XX工程是由XX房地产开发投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅(zhùzhái)、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性工程，该工程是零陵区的形象工程，省市政府扶持的重点工程之一，工程建成将后将成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。工程〔东南西北临……，交通……〕并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园……我们工程总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……〔内部配套、结构……〕如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……〔再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的〕像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便……〔作个简单的总结〕李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要要了解客户购房的意向是投资(tóuzī)还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式〞方法去了解，杜绝“查户口式〞的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。◆李总，您看我们三房的户型有110m2—140m2不等，你大概需要多大面积呢？◆我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购置(gòuzhì)几房的户型？◆李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？户型推荐是整个销售过程(guòchéng)中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料〞，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购置的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型(hùxínɡ)推荐的原那么户型推荐需要(xūyào)注意的：为什么要买房子？再砍入市(rùshì)良机现在就是(jiùshì)买房的最正确时机砍我们工程(gōngchéng)的房子才是最好的房子要用数据和举例的方式说明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格(jiàgé)上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。逼定就是帮助客户快速作出购置决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售(xiāoshòu)前期