销售管理实务(第2版)1ppt课件.ppt

项目一走进销售管理知识目标态度目标任务一原材料基本资料表小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业，和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展，农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业相关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务，还研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职业梦想。1.1认识销售3．销售工作的类型2．销售管理的过程及步骤1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？任务二面对销售中的伦理和社会责任凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多，表现在以下几个方面。下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减，但经理根本不管销售区域的实际市场情况。有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假的商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。有时，销售人员甚至夸大农药的功效。2.1社会责任与市场营销2．企业社会责任与营销3．销售人员的社会责任2.2销售管理面临的伦理问题3．销售管理中的黑洞5．崇尚道德的销售管理如果你是某农药制造企业的销售经理，作为一名崇尚道德的销售管理人员，你将向以下人员和组织如何保证？对客户，我将做到：对公司，我将做到：对竞争对手，我将做到：任务三竞争销售管理岗位自从小蔡担任公司的地区销售主管以来，他所面临的困惑不只是销售的伦理和道德问题。一方面，由于在大学读的是植物保护专业，深奥的专业知识在日常的销售管理中根本用不着，而基本的销售管理知识和技能却需要重新认真学习；另一方面，担任主管后，他发现原来与他走得很近的一些年轻销售人员关系好像疏远了，人际关系也比以前更复杂了。好在公司的张总经理很重视他，经常给予他工作和生活上的指导和帮助，并勉励他继续努力，早日成为一名优秀的销售管理者。3.1确定职业目标3.2准确定位角色3.3提升职业技能1．通过项目一任务3.1确定职业目标的学习，你能设计一下你的销售职业生涯吗？2．通过项目一任务3.2准确定位角色的学习，你觉得一位销售经理主要应该做什么?3．通过项目一任务3.3提升职业技能的学习，对照你自身的实际情况，提出提升你技能的主要方面，以及准备如何去提升？销售人员应进行的一些典型业务活动包括：开拓新的客户；向现有客户销售更多的产品；同客户建立长期的关系；向客户提供问题的解决方案；向客户提供广泛的服务；帮助客户将产品转卖给其他客户；售后帮助顾客如何使用产品；同客户建立友好的关系；为公司提供市场信息。关键概念模拟实训案例分析感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！