房地产认筹手法揭密.doc

房地产认筹手法揭密一、认筹成市场“行规”楼市有了流行“营销术”从目前房地产市场的销售环节看，不少楼盘在营销过程中的第一个环节是认筹，经过一段时间的认筹后再解筹，然后公开发售，即所谓的开盘。把前面的认筹客户，透过解筹后，统一选房号（如果认筹数大于推出套数则抽签房号），统一交首期，统一签署认购书或预售合同，造成了多个“排队”现象，从而形成了热销甚至抢购场面，因此楼市有了一天上百套，甚至当天开盘当天就宣告售罄的良好销售业绩。严格来说，认筹是为规避国家政府主管部门禁止在房屋预售审批前出售的一种变通销售方式，其操作方式是以售VIP卡、消费卡、认筹卡等形式，发现和锁定潜在目标客户，为价格制定提供必要的依据。商品房销售过程中，在签订正式的商品房买卖合同或预售合同前，开发商先期推出“认筹”，签“认筹协议”或“认购合同”，交纳几千元到几万元，甚至几十万、上百万的诚意金已成了业内“行规”。据某资深中介代理人士透露，现在市场上比较流行的营销手法仍是“认筹”，有些楼盘蓄客的时间长达半年，少则数月，在这段时间中仍为内部认购阶段，不公布销售均价，不公开选房。在观察了一段市场动态之后，才开始制造出“排队”进场的热闹场面，以集中的手法、以聚人气的方式，为楼市销售加码。从不少新盘的开盘现场，不难看到“抢购风”的盛行。记者了解到，这种现象的本身存在许许多多的人为主导因素，一些房地产开发商和中介商老总承认，“排对认筹”的背后有不少玄机，一是开发商为炒作楼盘所用，这其中不排斥大量的虚假“排队认筹”现象，市场因此也流传着许多高档楼盘民工争相排队“抢购”的奇怪场面；二是开发商使用该促销方式的目的是给市场造成人为的“抢手”，以作为抬高房价的最佳筹码，在当前房地产市场一片火热的背景下，在国家出台一系列宏观调控的政策下，认筹还对开发商的资金来源产生了客观的现实作用。而在中国人习惯的跟风眼里，这种现象很容易导致一些买家或投资者急于落定。在一定程度上，促进了楼盘的销售进度，使房子变得“紧俏”，给市场一个热卖的假象。尽管以区区数千元或数万元买来的VIP卡（认筹卡）是可以在签合同前全款退还的，但有关专家指出，购房者在购得VIP卡，特别是前期的认筹客户在确立自己的认筹编号后，几乎都以为铁板钉钉，可由于认筹存在许多不确定因素，发展商可能在简单的协议中暗藏玄机，甚至为一房多卖打下伏笔。二、设计优惠吸引购房认筹设下“排队陷阱”夸张点说，现在市面上的楼盘，几乎90％以上都采用了“认筹”方式，而“认筹”本身的一个最大秘诀就是以种种优惠措施，来吸引购房者。如某楼盘推出在认筹期间交纳3000元诚意金的客户，在选房日购买110平方米以下单位可享受诚意金抵2万元楼款的优惠，如购买110平方米以上单位可享受诚意金抵3万元楼款的优惠。再如认筹期间认购，可获得3个点的额外优惠，以及其它送家电、装修等一系列的优惠措施，像某口岸片区一纯住宅物业推出认筹优惠，诚意买家能一并享受到认筹与增值的双重优惠。换句话说，如果该项目在60天后认筹，买了100元意向金的买家如果继续认筹，将能获得6000元的购房优惠，同时，再加上认筹所享有的优惠。如果买家到时不买房，则100元如数退还。在种种优惠的吸引下，“认筹”也为排队买房埋下了陷阱。去年8月份，张先生看中了某楼盘认筹期间的房价额外3％的优惠，便按该楼盘开发商的要求，在该楼盘的销售中心缴纳了1万元的认筹排号费，准备在此购置一套房屋。几个月过后，排在第20号的他却被告知当初预定的A栋楼已经卖完，目前只有B、C楼。房地产公司让他要么去领回认筹排号费，要么另外选新楼层。当他再次决定购买该楼盘B栋的一套住宅时，房价却在当初认筹排号时的基础上每平方米涨了600多元。这样一来，一套100平方米左右的房屋就要多付大约7万元。无奈，这位先生只得领回了自己1万元的认筹排号费。对此，张先生感到非常气愤。自己交了认筹费去排号，而且所排的号数也较前，最后却没买到想要的房子，难道当初交的排号费就这么白交了吗？开发商一点责任都没有吗？事实如此，认筹作为营销的一种手段，在房地产市场已经超越一般意义上的定金。广东深天正律师事务所律师宋建民说，因为认筹所形成的“排号费”不等同于定金。认筹对开发商没有任何法律约束力，只是购房者对售楼方作出的单方面购买承诺。如果售楼方将预售的房屋卖给了第三方，或随意提高房价，开发商不承担违约责任。除了将认筹排号费返还购房者外，不用支付违约金或双倍赔偿，它不是履约的保证。为此，宋律师表示，在认筹或缴纳排号费后，最好与售楼方签订一份明确约定所排号数、优惠幅度等事项内容的协议，以避免售楼方不规范行为给自己带来的风险和损失。三、变相“无息集资”开发商无偿占用认筹金自去年年初以来，国家陆续出台了上调银行存款准备金率、提