大客户销售与管理(二).doc

大客户销售与管理（二）五、大客户开发步骤ﻫﻫﻫﻫ１、对现有或潜在大客户进行分类ﻫﻫﻫﻫ根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。ﻫﻫﻫﻫ就拿办公文具行业来说,如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话,按横向可以划分为机器设备生产商(欧梅、申贝、科密)，通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力)，传统文具生产商(宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的,这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作．如果是纵向的可以分为终端和通路两种,终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业(北京欧玛特、广东今日合作),超市商场（沃尔玛、麦德龙)，传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。ﻫﻫﻫ如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司(深科技、中兴通讯、大族激光)、跨Ｇ国集团(富士康、IＢM、ＥPＳON、三洋）、大型企业(华为、ＴCL、康佳、招商局)、金融系统(招商银行总部、交通银行)等等,这些单位每月的文具采购量都在５万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下,这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的．ﻫﻫﻫ2、对大客户进行分析ﻫﻫﻫ我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户,知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源,这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求,并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势,把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有:ﻫﻫﻫﻫ客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的ﻫﻫﻫﻫ客户的净利润率－—这个可以衡量整个公司的收益状况ﻫﻫﻫﻫ客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水平ﻫﻫﻫﻫ回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的ﻫﻫﻫﻫ存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的速度ﻫﻫﻫ调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。当然客户状况需要我们了解的内容还有很多,比如说，我们的产品被客户转卖到了哪里?商品最终被谁买走了?是什么层次什么性别什么年龄的人买的？为什么会买我们的商品?我们的客户又是用什么方式来卖我们的商品？怎样运输、保管？等等这些内容都需要我们花时间去了解,分析这些内容可以更有利于我们提高服务的效益,提高我们的竞争力，以便我们在客户碰到问题时我们能第一时间的给以解决,从而加以改进,这样的顾问式销售可以给企业带来更多的本质变化．ﻫﻫﻫﻫ3、客户购买习惯／过程分析ﻫﻫﻫ因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的,甚至这些产品的采购（经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式,所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先,购买(经销）的类型有三种ﻫﻫﻫa.初次购买(经销）-—这类客户的开发时间是比较长的,有的甚至超过１年，像二手车、叉车之类的大宗产品,让这类客户认识我的产品／公司本来就需要一段时间，难度也会很大,需要从头到尾的一个销售周期。ﻫﻫﻫﻫb。二次或多次购买（经销）——这是在已经购买了我们的产品以后,第二次购买,这个过程就相对很短了,他们在前期已经认可了我们的产品/公司,不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的,他们所关注的内容也会有变化,他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗？价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。ﻫﻫﻫc。购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整,这时候其实是对我们更重要的考验,一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃,把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了,不过这样的采购（经销)可以让我们加强和客户的DＭU关系,而让ＤＭU对我们的评价越来越高,最终大大减少竞争对手的机会.ﻫﻫﻫﻫ４、影响客户购买(经销)的因素ﻫﻫﻫa。费用—-购买的费用占客户支出额越大,则其决策人职位就越高,决策速度就越慢,决策过程就越复杂,他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。ﻫﻫﻫb．购买(经销)产品是否有足够的科技含量-—他们要考虑这类产品／服务是否太超前了,能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。ﻫ