医药代表区域市场管理专家讲座.pptx

从前，有个人种了一棵葫芦。细长葫芦藤上长满了绿叶，开出了几朵雪白小花。花谢以后，藤上挂了几个小葫芦。多么可爱小葫芦哇!那个人天天都要去看几次。有一天，他看见叶子上爬着一些蚜虫，心里想，有几个虫子怕什么!他盯着小葫芦自言自语地说：“我小葫芦，快长啊，快长啊!长得胜过大南瓜才好呢!”一个邻居看见了，对他说：“你别光盯着葫芦了，叶子上生了蚜虫，快治一治吧!”那个人感到很奇怪，他说：“什么?叶子上虫还用治?我要是葫芦。”没过几天，叶子上蚜虫更多了。小葫芦慢慢地变黄了，一个一个都落了。“区域市场管理”内容医药销售经理时间管理马林是某集团企业一名客户服务主管，为人勤奋，事事亲力亲为，天天工作十多个小时，就是周六、周日及公众假期都常加班，从没有怨言。在他人眼中，他是好同事，好上司。但马林心里明白，他是在自欺欺人，他忙啊忙，一天下来，总以为一事无成。许多宏图大志、个人理想都不能付诸行动，心中经常感叹：“没有时间啊！”这是他错吗？你读下面故事就知道了。好了，所谓“白驹过隙，日月如梭”，直到有一天，马林才惊觉无法再拖，明天就要开会了。“好，”他说：“今天什么也不要处理，用一整天来准备应该是没有问题。”下班时间总是堵车，回到家已快7点。吃完饭，正准备工作时，刚巧电视在转播甲A联赛，马林最喜欢足球了，岂可放过，虽有一点内疚，但还是坐下来抚慰自己说：“看一会儿，松弛一下，做事会事半功倍！”足球看完，一看墙上，已是晚上10点多，马林可有点焦虑了，但越急，越想不到东西，他狠狠掴了自己一巴掌，都是贪看电视之过。一、什么是时间请问:医药代表区域市场管理专家讲座天下真有这么好事吗？天天每一个人都会有新86400秒进帐。那么面对这么一笔财富，你打算怎样利用它们呢？三、时间管理含义关于时间管理减肥计划时间管理简史时间管理简史四、为何要进行时间管理？五、时间管理内容怎样做好时间管理时间管理方法（二）时间管理方法（三）明确性医药代表时间管理三个标准明确目标试验案例分析现场交流目标设定策略性目标设定策略性目标设定策略性目标设定怎样确定目标卡范例分享目标设定步骤策略性目标设定目标管理分清工作轻重缓急44主要性（高）主要性（高）主要性（高）主要性（高）（高）测测你平时做事情优先次序1.舍得2.轻松一下依据时间管理论，我们应努力成为重视第二类事务人把目标明确，并确定完成时间及对应行动计划。目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制订。目标不能相互冲突。学习优先处理与目标相关主要事情。一天是怎样安排？一周是怎样安排？一月是怎样安排？造访计划不一样潜力医院造访时间造访计划时间管理重点时间投入重点时间投入重点二八法则定律医药代表客户分级管理问题讨论客户管理主要性客户管理客户分类－－多维度、多标准变色龙型科研型10%客户定位定义客户分析销售策略目标客户筛选标准篮外空心可能入篮入围50%最有希望75%达点得分100%接触怎样与客户建立良好第一印象怎样打开僵局，营造气氛怎样感情投入,建立信任怎样切入正题，陈说来意客户形态分析与沟通格调2确认准客户了解客户当前情形与环境了解竞争对手情形与环境客户是否定同本企业产品利益或服务3探询客户需求怎样提问（由当前用药状态处处方习惯------）开放式问题与封闭式问题转换时机连续发问技巧，探询客户真正需求4提案建立信任，掌握客户需求焦点企业产品/服务FAB+适当“利益”恰当时机，恰当切入点志在必得信心处理客户质疑与异议5成交怎样锁定成交业务往来信息怎样预防竞争对手干预怎样到达双赢结果确定后续执行计划成交时交易条件与执行监督篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%客户漏斗-目标客户锁定客户漏斗-目标医生锁定客户漏斗-星级医院培养客户梯度分级客户管理投入重点（客户管理）目标医院管理系统目标医生管理系统目标客户定位原因患者数量多少对于心脑血管患者，专科门诊医生相对住院部医生接触机会大，使用产品处方机会、量自然较多。患者类型在一些患者数量较多医院中患者对新型且价格适中药品轻易接收。学术影响力在学术界影响力大医生，如VIP医生、学术带头人，对普通医生用药习惯有指导作用，间接对产品推广影响作用很大。（病房）未来用药潜力有医生，如某项科研工作负责者，可能当前不在临床工作，但回到临床后他研究结果会对其它医生产生影响。合作历史对企业和产品熟悉并经过合作产生信任医生，他们是支持者同时也是使用者。客户潜力与现实状况评定表（潜力与支持度）各类客户造访频率及策略各类客户造访频率及策略各类客户造访频率及策略各类客户造访频率及策略各类客户造访频率及策略102客户服务计划104目标客户管理成功要素医药代表资源管理资源：一切可被开发和利用物质、能量和信息。你产品时间：一去不复返PMS、发表论文等市场支持费用推广DA、临床文件你同事、领导109110我们有哪些