医药营销渠道策略.ppt

医药营销渠道策略(1)医药中间商定义中间商是经过医药商品买卖或提供服务来促成医药商品买卖经济组织，通常指进行医药产品代理、批发和零售专业医药企业或医疗单位，它是联络和消费中间步骤，所以人们才习惯上称之为中间商。（2）医药中间商类型：第二，按照中间商在商品流通中地位不一样，可分为批发商和零售商。批发商处于商品流通起点，其经营特点是批量购进批量销售。零售商处于商品流通终点，其经营特点是批量购进，零星销售市场中无中间商情况制药企业11、渠道流程医药产品分销渠道中五种流程模式医药产品分销渠道基本功效是实现医药产品从医药企业向消费者或用户转移。医药分销渠道功效详细有哪些？医药分销渠道功效三、医药产品分销渠道类型普通来说，按照有没有中间商进行分类可分为直接渠道和间接渠道。如图中药品销售渠道中第五种，医药工业品渠道中第一个。B．间接渠道：是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过一层以上中间商转手销售渠道。间接渠道是药品分配主要类型。图中药品销售渠道中第一、二、三、四种，医药工业品渠道中第二、三、四种属于间接渠道。(二)长渠道和短渠道按照医药商品流经过程中经历中间步骤多少，营销渠道又可分为短渠道和长渠道。(1)短渠道：是指医药产品在销售过程中只有一个步骤或者没有经过中间步骤营销渠道。选择短渠道条件：⑴生产者与消费者距离很近；⑵生产者本身资金雄厚，并大量生产产品；⑶消费者比较集中或购置者大量采购药品；⑷产品品种繁多，需求改变大药品；⑸消费者购置数量小、单价高药品；⑹不易保留、易腐易损药品；⑺新上市药品；⑻售中与售后需要技术指导与服务商品。(2)长渠道：是指医药产品生产企业使用两个以上不一样类型中间向来销售自己产品。(三)宽渠道和窄渠道分销渠道宽度是指渠道每个层次使用同种类型中间商数目标多少。依据中间商数目来确定医药产品分销渠道宽度，能够分为宽渠道和窄渠道。(2)窄渠道：是生产者在每一层流通步骤上只选取—个中间商来销售自己产品。有时我们将其称为独家销售。适合用于：单位价值高处方药品、进口药品和新特药品以及大型医药工业品销售工作。中间商：是指经过商品买卖、提供服务来促成商品交换，从而成为商品流通媒介经济组织和个人。1、医药批发商含义批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生产加工而购置组织或个人时所发生一切活动。批发基本特征是其销售服务对象是中间性用户。医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药品)，再转售给其它药品企业用作转售或生产加工处于中间步骤企业。2、医药批发商特点二、医药批发商功效和类型医药批发商功效(二)医药批发商类型批发商分类医药代理制主要特点有：④代理商应严格执行生产商定价，只能在生产企业要求价格幅度内浮动药品价格。⑤代理商按其代理销售或采购固定百分比提取佣金；在普通情况下，佣金代理商不负担市场风险。⑥代理商区分于其它中间商主要标志，就是它所代理销售或采购药品普通不含有法律意义上全部权。(1)专业批发商是指专门经营某类或有限几类药品批发商业机构。(2)综合批发商是指经营各种药品批发商业机构。1、医药零售商含义零售是指包含全部向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及商业性用途活动。判断其是否从事零售活动标准，是看其销售对象是否为产品或服务最终消费者。（1）处于商品流通最终步骤（2）销售对象是最终消费者（3）经营特点是批量进货、零星销售，交易次数多，金额小（4）其经营场地与服务质量高低，对药品销售影响很大二、医药零售商功效和类型1、按药品经营范围广度和深度不一样，可划分为:（1）专业药店（2）综合药店（3）中药材市场（4）医院药房和个体诊所2、按照医药零售药店目标人群不一样可划分为：(1)传统药店(2)小区便利店(3)专业或专科药店(4)平价药店或连锁药店大卖场药品零售连锁企业，是指经营同类药品，使用统一商号若干门店，在同一总部统一管理下，采取统一采购、统一配送、统一服务标准、统一质量标准、统一价格，采购与销售分离，实施规模化管理经营组织形式。①总部：是连锁企业经营管理关键。含有采购、配送、财务管理、质量管理、教育培训等职能。②配送中心：是连锁企业物流机构。具备进货、验收、贮存、养护、出库复核、运输、送货等职能。配送中心是该连锁企业服务机构，只准向该企业连锁范围内门店进行配送，不得对该企业外部进行批发、零售。③门店：是连锁企业基础，负担零售业务。应经过地市级药品监督管理部门审查，取得《药品经营许可证》后，才能经营。按照总部制度、规范要求，负担日常药品零售业务。门店不得自行采购药品。连锁企业可在其它商业企业或宾馆、机场等服务场所设置柜台，销售乙类非处方药。药品零售企业之间能够经过联合，建立新连锁企业；还能够经过特许加盟经营和自愿加盟经营形式并入现有药品连锁企业。①直营连锁店：连锁店属连锁企业全部，企业完全参加连锁店经营，投资店