护理产品销售技巧培训专家讲座.pptx

销售技巧培训培训目标培训内容“销售”定义培训内容二、售前准备硬件设施准备陈列关键点其它硬件设施准备软件设施准备培训内容销售五步骤第一步：迎接用户打招呼小Tips靠近用户时机销售五步骤第二步：了解需要About“机会”&“需要”经过正确寻问把“机会”转换为“需要”经过正确寻问把“机会”转换为“需要”确定用户真实需求店铺一定是为了销售，销售一定要有用户。这是最简单不过道理了，但这里学问却很多。了解用户，认识用户购置类型、购置动机，有利于我们在与用户沟通时更加好与用户交流，做好不一样类型用户不一样服务需求。并促成最终目标——销售产品。用户类型2.大致确定型大致确定型指用户在购置商品前，已经有大致购置目标，但还没有十分明确要求，简单一点就是那种可买可不买用户。这类用户，其表现是进店脚步迟缓，目光集中在他感兴趣一个大方向。观看时会显出若有所思样子。他们普通不能明确、清楚地提出所需商品各项要求，需要经过较长时间比较，选择后才能实现购置。对待这类用户时，应认真地介绍商品质量、价格、规格、特征和优点好处，让他们了解商品。本着耐心、负责态度，帮助用户挑选满意商品，最终到达双赢目标。3.不确定型不确定型指那些进店时并没有明确购置商品目标，主要是为了参观浏览用户。也就是这类用户在家没事，出来走走了解最近有什么新鲜信息。普通来说这类用户大约占进店用户二分之一以上。其表现是，进店后目光不集中，经常是结伴说笑，选购时漫无目标，而且喜欢对商品进行比较和评论。对这类用户销售人员应表示欢迎，但不要过多跟随，当他们提出问询时，应热情、耐心地回答，便用户产生良好印象。这么有利于树立店铺很好待客形象，培养回头用户。二、按用户购置态度与要求区分1、习惯性用户对商品信念会在他们对某种商品持何种态度上起着决定性作用。信念能够建立在知识基础上，也能够建立在信任基础上。2、理智型理智型即指在采取购置行为时以理智为主，感情色彩较淡用户。他们往往依据自己经验和对商品知识了解，在购置前注意收信商品相关信息，了解市场行情，经过周密分析和思索，做到对商品特征心中有数。3、疑虑型疑虑型即指那些在购置时往往考虑较多，却又举棋不定用户，他们对他人包含销售人员介绍和推荐，也往往采取不信任态度。对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方自尊心，要让对方感到决议是由他自主做出，只有这么，才能使其降低疑虑，下定购置决心。4、感情型感情型即指偏重于感情原因用户。因为一些商品名称、品牌、服务等能使用户产生情感上共鸣，因而往往能激发用户购置欲望。营销人员要善于与这类用户进行心理沟通，与他们建立良好人际关系，这么，用户就会对销售人没产生信任感，建立情谊关系，凭着对销售人员信任也会做出购置决议。5、灵敏型灵敏型即指那些反应灵敏，客观刺激物轻易引发心理指向性，心理反应与心理过程速度较快用户。这种个性特征常会造成行为冲动性。这类用户，易受商品外观、质量和广告宣传影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们普通对第一眼就看中商品，以心里会产生强烈购置欲望，而不愿做重复选择比较，因而其购置行为展现快捷特点。6、价格型这类用户在选购商品时多从经济角度考虑，对商品价格非常敏感。比如，有从价格高昂来确定商品优质，选购高档商品；有从价格低廉来评定商品实惠，选购廉价商品。这种类型用户在很大程度上受其经济条件影响。三、按用户在购置现场情感反应区分1、遵从型遵从型即指那些在精神上较为脆弱，在生理上对外界刺激极少在外面上表现出来，但在内心体验持久用户。这种心理原因表现在购置行为上，普通称谓遵从型，因为他们在选购商品时，往往遵从介绍做出购置决定，极少亲自对商品品质进行检验。这类用户对商品本身并不过多考虑而对服务态度与服务质量十分在意。2、稳重型这类用户平静而灵活性低，反应迟缓而从容，所以，他们受外界原因影响较小。这类用户在购置活动中往往缄默寡言，情感不外露，举动不显著，购置态度稳重，不愿与销售人员谈些与商品无关话题，也不会对其它话题感兴趣。3、敏感型这类用户在个性心理原因上，表现为含有高度担心情绪，较感性，对于外界环境细小改变能有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感。在购置过程中，极难容忍旁人意见，尤其是对销售人员抱有不信任态度，经常会对销售人员介绍和宣传产生反感甚至于以尖锐反驳。销售人员对待这类用户时，要持慎重和包容态度。4、活泼型活泼型即指那些能很快地适应新环境，但情感易变，兴趣也很广泛用户。这类用户在购置商品时，能很快地与人们靠近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，会在活泼、热烈气氛中完成商品购置，所以接收销售人员喜爱。5、情绪型强烈兴奋过程和较弱抑制过程，使得这类用户含有性格急躁、易于激动特征，在言谈举止中则会表现为狂妄自大，目中无人。这类用户选购商品时表现有不可遏止劲头，在言语表情上显得傲