TCL重庆集成吊顶系统培训.doc

TCL集成吊顶重庆经销商如何经营与发展运营指导手册1.6版TCL集团照明电气事业部生产企业：惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司代理机构：TCL集成吊顶重庆总代理美琪整合地址：重庆江北聚信国际建材城B2-30号TCL集团照明电气事业部惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司前言当卫生间面积大于4平方米时盥洗盆、马桶、浴缸等卫浴设施就能逐一展开浴室的功能分区也自发形成可是传统浴霸集中性的功能却不能根据卫浴设施的发展对应展开往往顾此失彼造成卫浴空间的不协调。不仅如此“审美”日前已经成为卫浴装修好坏的一个重要标准传统的吊顶因为与电器之间的装配不协调而极大地破坏了卫浴空间的整体美感。正是在这样的一种市场环境下集成吊顶终于应势而生了。一、市场分析中国装修民用室内集成吊顶市场从2006年底开始兴起经过近4年多高速发展到目前已发展到品牌运作阶段从开始时的供不应求到现在供大于求竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人吸引了大批经销商代理或生产家用电器品牌的企业从事集成吊顶行业淘金；另一方面绝大多数集成吊顶企业缺乏真正的核心竞争力尤其是技术方面导致了产品同质化严重性能大同小异一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠以次充好被迫走入死胡同经销商亦同受累。重庆西部发展重点城市人口3100万预计全年GDP将超过5000亿元。其中九龙坡、渝中、渝北、沙坪坝、万州、涪陵、江北、南岸、江津、合川、永川将跨入“200亿元俱乐部”。2010年前半年重庆全市交房6万套。集成吊顶市场品牌市场占有率不高杂牌和三线品牌占有市场75%以上的份额。市场消费习惯上分析区县以装饰工人和店面销售推荐为主（随着大量装饰公司对区县市场的重视目前区县装饰市场份额逐年增大目前以包辅材为主的形式出现）对品牌认知率不高相对价格敏感度更高对品牌产品有一定的认可度销售购买诉求以价格为主。主城市场：品牌市场占有率比较低。重庆主城9区集成吊顶市场巨大目前吊顶还没有一个具有号召力的品牌消费者有较强的品牌认知度但重庆集成吊顶暂无行业领军企业。众多贴牌产品和三线品牌占居着巨大市场份额。集成吊顶行业兴起时间不长消费者对集成吊顶产品的认知程度和装饰预算上考虑均不足相比较其他装饰材料选择上更容易产生盲目冲动购买趋势一次性下单和非系统比较就购买的机率较大。再加上集成吊顶行业无一品牌市场占有率达到20%以上（公认的行业领军企业标准）所以目前重庆市场形成对价格敏感度较高品牌认知度较低的整体情况。通过10年吊顶行业销售总结主城市场的消费者虽然收入水平高但生活节奏快工作压力大他们工作状态一般是朝九晚五假日期间会更注重跟家人和朋友团聚和联络。在购物上他们对于一些陌生的集成吊顶品牌会非常谨慎和小心对品牌或者伪品牌更容易接受；主城周边、万州、黔江消费者虽然收入不高但生活节奏慢休闲时间多更容易产生购物的冲动经常购买品牌集成吊顶不手软；农村消费者都有攒钱的习惯乐于购买物有所值的便宜品牌。二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析竞争加剧的集成吊顶市场对于经销商来讲有两方面问题无法回避：经营成本增加而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机开始虚心学习业界成功经验投入财力精力人力勤奋创业事必躬亲朝七晚九苦心经营可事与愿违收入依旧有些经销商更是浸淫市场数载历经挫折与坎坷身心疲惫何出何从陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场信心缺失投机取巧或依赖厂家投入自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性却不知如何系统的打造品牌极度推崇广告塑造品牌相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理几经摸索却始终不得要诀。面对现实结合本人的营销以及建材行业协助经销商的经验就年销量在50—200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！三、目标制定（预期目标）本人亲自指导和带领过团队帮助月销才2万以下的经销商实现质的飞跃。目标制定。预期达到目标。比如：1、销量和利润的增长。2、建立公司化的组织管理架构激活业务团队活力。从员工管理制度到保密工作制度近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案充分调动积极性的培训激励措施使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升市场份额扩大。在网络上、重点销售地区投放广告加上业务人员的“地毯式”宣传知名度大大提高并借势影响辐射周边用户。4、大本营基础打好品牌拉动与口碑形成强势发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶、智能空间体验中心建立营销新区隔。直销代表稳定在3人左右。认为：集成吊顶经销商要认清四种关键要素熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要掌握好三个要诀是前提。四、四种关键要素（一）店面关键词：4S旗舰店房地产和装修行业的急速发展再加之媒体的有关报道集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大依赖中间环节的比例越来越小这也