LED日光灯管培训资料.ppt

深圳市华天伟业科技有限公司2013年01月14日前言前言目录第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？二、当前电源结构所带来的市场格局预测1）当前的电源结构2）未来灯管市场格局预测◆从节能灯市场案例看结局◆结论！二、当前电源结构所带来的市场格局预测1）当前的电源结构：条型电源两端电源高压方案（又称IC方案）阻容方案。共性是电源与灯板焊接连接都不能实现装卸自如。2）未来灯管市场格局预测：◆从节能灯市场案例看结局：◆结论是：中小企业做一次工程单后期即进入零星更换阶段品牌产品天下。新工程越来越少机会越来越少减产倒闭在所难免。三、如何打破原有市场规则让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展◆从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案◆灯管寿命关键点-电源◆购买行为的关键点◆电源可更换是不二选择。三、如何打破原有市场规则让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展1）从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案：见附件！2）制约灯管寿命关键点：灯管的核心部件是灯珠和电源；灯珠通常不易死坏只会光衰电源相对易死坏所以电源是制约灯管寿命的关键。3）购买行为的关键点：灯管用户的购买阶段分为“整批更换”和“零星采购”从上表可知整批更换中小微企业优势优于品牌公司。所以我们只需做一件事就是如何让终端用户没必要“零星采购”不会因为电源死坏而零星更换而是因为灯珠整批光衰不再节能而成批更换那么中小微企业的机会就来了。三、如何打破原有市场规则让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展结论：“电源与灯板分离让电源装卸自如”用户不因电源死坏而更换灯管成品。这是拯救中小微企业延续生命周期再生订单的不二选择。四、电源可便捷更换后所带来的市场格局。四、电源可便捷换后所带来的市场格局。一、种类外置、放于型材上部、两端电源（堵头内）、一端电源（堵头内）。二、综合对比分析结论：单端便捷可拆卸电源最具市场优势最具市场潜力最具前景。一、节能产品法规分析。二、三类电源方案对比分析三、隔离与非隔离趋势分析一、节能产品法规分析。必然走向：高PF值高效率过认证。二、三类电源方案对比分析结论：基于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业照明而不是民用照明节能环保法律法规约束有理智性消费是必然恒流恒压是主流。三、隔离与非隔离趋势分析第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比一、特点二、本产品特点与您业务推广的关系。一、特点二、本产品特点与您业务推广的关系。1）站在市场最前沿最具先机。2）可持续方案进入良性循环。3）有更多卖点可抢更多市场。一、什么是营销？◆什么是营？◆什么是销？◆案例分析？1）什么是“营”？教科书中有很多定义也很复杂。简单地说：营销的核心是“营”是策划是如何挖掘客户对产品需求的过程如何勾起客户购买的欲望与冲动解决的问题是让客户“想买”。2）什么是“销”？直观理解就是如何找到你的客户并把东西卖给他关心的是销售的技巧和产品的流通。3）案例：王老吉：“营”---怕上火喝王老吉。“销”---总代理、分代理、商店、定价、促销等冰箱：让北方人都想买冰箱而且实现销售。4）日光灯管：中小微企业在做可装卸日光灯管市场时如何强化引导可装卸对用户的意义就是单点营的过程。二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则2）强化用户对更换电源方便的需要3）终端用户怎么说？4）贸易商怎么说？二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则：站在客户角度谈问题特别是终端用户。2）强化用户对更换电源方便的需要：刺激需求缩小用户选择空间。二、强调电源拆卸便捷对用户的重要性3）终端用户怎么说？◆说明不可更换电源灯管售后的不便寄来寄去一来麻烦二来维修期间无法照明。◆质保期如灯管厂家倒闭谁给你售后？难不成坏一个电源丢一条灯管？◆质保期后坏电源怎么办也只能坏一个电源丢一条灯管用户亏不亏啊？因有偿售后不经济。◆唯有更换电源可控制在用户自已手里最安全可靠最经济实惠。二、强调电源拆卸对用户的重要性4）面对贸易商怎么说？◆强调售后服务的简便售后风险降低；◆强调是市场主流迟早都得推迟推不如早推；◆强调可装拆对终端用户的益处业务有更多卖点市场竞争力加强；◆强调可二次业务的可能性延长自身市场寿命。三、客户常见问题及说服的关键1）在用高压方案或阻容方案如何说服？2）在用长条电源用得很好没必要换？3）电源很少坏？不需要更换？4）堵头长了？5）电源坏了换条灯管不就是了？