长沙北辰三角洲项目战略定位及营销策略报告.ppt

[北辰三角洲项目战略定位及营销策略报告]商业秘密声明【北辰新河三角洲】开启中部城市影响力时代>>目标>>目标之下的中原观点及核心问题>>项目整体客户研判及策略>>D3区销售策略>>中原客户满意度保障计划>>中原类似操作案例参考项目目标>>目标>>目标之下的中原观点及核心问题>>项目整体客户研判及策略>>D3区销售策略>>中原客户满意度保障计划>>中原类似操作案例参考中原四大观点：中原观点一：项目观点中国中部城市资源型豪宅的领导者！在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南资源力:江河汇聚风云再生文化力:两馆一厅楚之传承动脉力:地铁佐承隧道越江规模力:五三七万湖湘大城产品力:绝代平豪五合制造在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南在全国看湖南从楚汉名城到湖湘起源从屈子投江到贾谊吊赋从黄兴揭竿到润之起义长沙刚是内涵毅是灵魂灵是气质自古唯星城敢为天下先“两型社会、融城、武广、地铁、北辰一个前所未有的国际化长沙城崛起城市在向上梦想在追寻天心阁见证岳麓山为依橘子洲传颂这段3000年历史的必然演绎先有开福寺后有长沙城开福寺山门对联：紫微栖风碧浪潜龙“紫微星”即是北辰星在长沙开城历史中北辰已然出现如今长沙大城崛起过程中再次升华！恰如湖南南岳72峰之传承传承湖湘我为七十三峰。本案占位小结——中原观点二：竞争观点绝对领导无真正的竞争对手；城市中心格局竞争：长沙市场本案主要竞争项目集中在老中心城区、武广新城、南湖新城区域目标下的中原观点目标下的中原观点>>目标>>目标之下的中原观点及核心问题>>项目整体客户研判及策略>>D3区销售策略>>中原客户满意度保障计划>>中原类似操作案例参考Q1：作为中部城市资源豪宅领导者如何建立价值体系挖掘有效客户在全国范围内寻找目标客户？Q2：D3如何顺利销售实现溢价？本案的价值及战略占位决定了本案客户必然是金子塔的顶端且必然立足全国视野。我们的客户是谁？他们在哪里？他们购买的敏感点是什么？客户来源分析——客户来源分析——客户来源分析——立足南中国客户大视角客户构成预估——第一类动机：保值值得注意的是这一类客群比较看重房产的保值属性对增值属性反而不是特别在意。他们往往长期投资因为长期持有的溢价空间很大。收益还来自出租但他们对租金回报也不太计较。第二类动机：固化资产对于这一部分客群来讲拥有巨大的财富之后关键是能否留住相应的财富并且让它们保值的基础上再增值就必然会将部分资产进行固化。第三类动机：长期升值随着长沙城市的扩张发展二环内房子供应量日趋稀缺的现实情况下北辰地段是值得关注的它具有一定的升值空间。同时地铁、江景、大商业体量配套等都为项目升值带来空间。第四类动机：抵御通货膨胀在国内高通胀将会持续存在的预期下缺少稳妥投资渠道的国内投资者会把购买优质地段的优质房产作为投资的首选。第五类动机：落叶归根的返乡置业这类客户属于异地湘籍客户对长沙置业有着浓郁的恋乡情节将长沙置业作为最终的归宿。第六类动机：居住体验升级此类客户原有居住环境较恶劣希望能改善居住生活品质；或是追求时尚国际生活潮流客户。第七类动机：其他方式的自用这类动机在行为上表现的通常比较隐讳和复杂。第一类：地王的荣耀感90亿地王城市标志建筑身份品味象征；第二类：大体量复合型资源的稀缺性央区地段、江景资源、地铁、大商业配套、国际产品等；第三类：项目中长期巨大的保值升值潜力稀缺地段、品牌发展商、地标产品投资保值佳品；第四类：大师级产品的不可复制性五合国际设计全创新特色产品你不敢想象的产品设计；第五类：领先国际视野的居住体验身份象征大配套大交通带来全新的居住生活体验。针对本案南中国客户跨地域的来源我们用什么方式抢抓？高比例佣金的奖励机制凤凰视野炒作——中国地王的“前世今生”根据分析项目客户来源结构选择资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广区域其中选择客户比较集中的深圳和上海作为重点的推广城市。本地内场4队每组6位销售和1位销售经理共28人【外场】总体销售组织构架——人海战术的销售团队【内场】总体销售组织构架——内部良性竞争确保团队战斗力中原强大的全国网络布局是本案抢抓客户成功的保障；本案可联动深圳中原、广州中原、上海中原、湖北中原。北辰销售奖惩机制——高额佣金＋末位淘汰基于全国客户视野营销策略下的执行具体怎么做？海啸计划起势不同区域高端客户的有效营销起势：地市对位客户的针对性营销地市巡展+圈层渗透+节点当地媒体投放重要渠道的客户拦截和到达活动引爆：活动引爆：中原地市销售队伍和地市客户资源运用席卷：周边省市的铺开营销重要渠道的客户拦截和到达大深圳公司湖北中原资源整