某商业广场项目营销推广业务策略（DOC 12）.doc

项目营销推广业务策略一、营销阶段的划分商业广场的整个销售过程可以划分为五个阶段即：第一阶段：销售准备期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：调节休整期第五阶段：尾盘销售期二、各个阶段业务策略总览（一）售准备期1、工地现场清理美化搭设风格新颖清新的售楼处。2、合约书、预约单、各种纪录表制作完成。3、培训资料编制完成4、价格表制作完成5、人员培训工作完成6、刊登引导广告7、销售人员进驻销售期准备期需要注意的事项：1、对预约客户中有希望的必做DS(直接拜访)2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时更正3、不定期举行业务与企划部门之动脑会议对来人、来电及区域纪录表予以分析后决定是否修正企划策略4、定期由业务主管召开销售人员策划会振奋士气5、有关接待中心常发生的故障或较为客户在意的设施如灯光的照明亮度、冷暖气空调的位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图是否坚牢等均需一一检查测试6、主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能控台、销售区、模型出入口及过道是否足以使众多客户十分畅通的通过（二）部认购期业务策略1、内部认购客户分类2、电话营销3、分析研究客户反映情况4、修正后期发展战略以及经营目标（三）势推广期业务策略1、正式公开推出前心须吸引引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传聚集人潮并施展现场销售团队的个人销售魅力促成定购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名人剪彩提高客户购买信心。2、每日下班前25分钟现场销售人员将每日应填的资料填好交回由业务主管加以审核于隔日交还给每位销售人员并于隔日晨间会议加发讨论对各种状况进行分析对目标客户得出追踪措施提高应变能力。3、每周一由业务部、企划部举行策划会议讨论本周广告发媒体策略、促销活动（SP）与销售策略总结销售成果拟定派发宣传单计划。4、拟定派发宣传单计划表排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5、于SP活动前三天选定协助销售人员及假定客户等并预告急安排培训或演练。6、若于周六、周日举办SP活动则需要提前一天如集销售管理人员、协助销售人员是行培训。使其全面的了解当日活动策略、进行方式及如何配合。7、每逢周六、周日或节日SP活动期间善用3—5组假客户应注意销售区和主控台之自然呼应。8、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会对本周来人来电区域媒体、成交户区域媒体成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。9、实行责任户数业绩法每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数并于每周一做统计完成目标人员公司立即颁发奖金以资鼓励。10、随时掌握补交余额的业务和成交签约的业户数、金额、日期若有未依照订单上注明日期前来补足或签约手续者立即催其办理、补足或签约。11、客户来工作现场洽定或来电询购要求其留下姓名、联络电话以便于在休息时间实施DS直销出外追踪拜访客户并于每日下班前由业务主管总结追踪结果检查是否达到预期的销售目标。12、每逢周日、节日或SP期间公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假定洽定（电话若有两条则轮流打）以刺激现场销售气氛。（四）节休整期调节休整期重在总结前一阶段销售的成功与失败。1、正式公开强势销售一段时间后客房对中德商业广场和认识程度应不浅销售人员应配合广告重点追踪以前期达到成交目的。2、利用已购客房介绍客房使之成为活的广告并事先告知若介绍成功公司将提取一定数额的“介绍奖金”作为鼓励/3、回头客户积极把握其成功机会极大。4、退订户仍要追踪了解问题所在。（五）盘销售盘进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩余商铺的特征相应的调整洁战略以期寻求新的突破并继续跟踪以前的客户。1、销售成果决定于是否要最后一秒中仍能全力以赴故销售末期的士气高低不容忽视。2、对未交客房进行分析并针对具体原因提出相应的解决策略。3、对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。三、销售准备期（一）备工作安排1、商城名称和VI的确认商城命名的确认在前期准备工作中我们根据当地的文化氛围、商业氛围以及连云港人的喜好不中德商业广场取了近30个名称经过几次筛选确定的名称为：伊仕顿、万德福、利德、中德等最终商城的命名为：中德购物休闲商业城简称中德商业广场。在此基础上我们要完成中德商业广场VI的设计包括LOGO的设计、标准字体的设计、标准颜色的确认等等。2、工地形象包装在工程刚刚开始销售文件缺乏的条件下建立一个良好的工地形象一方面可以充分宣传中德商业