康师傅在西南的营销策略.doc

康师傅在西南的营销策略面对区域的竞争和消费者挑剔的选择好酒也怕巷子深引进适合于区域的市场策略观念对方能自身发展壮大于市场竞争中立于不败之地。当今市场竞争已从全国一盘棋的策略深化到区域的局部战争在区域消费进入高级化和个性化的阶段消费者对商品的选择性更强要求更高因此企业必须确认其区域的特点从区域顾客的角度出发来指导和制定企业营销策略。在近十年的辛勤耕耘中“康师傅”在西南地区营策略的实施为我们在某一地区确定某一产品的市场营销策略提供了有价值的参考。作为全国方便面市场的第一品牌“康师傅其成功开拓西南市场的经验就是营销策略创造奇迹的典范。下面就其营销的过人之招作如下分析：营销策略之一：进驻西南设厂减少配送成本快速抢占市场“康师傅”作为全国方便面行业的第一品牌享誉多年。其总部设于天津92年投资生产方便面短短三年其市场占有率就达到百分之三十95年4月其所属之顶新集团选定重庆作为西南方便面之生产基地拉开西南向营销进军的序幕。当初“康师傅”选定进驻西南是经过周密考察与计划的其目的主要有三点：一是降低运输费用从而降低销售成本。从生产总部的华北到消费市场的西南其路途遥遥。在最初公司采用铁运方式将货从天津发往西南四大中心城市。但随着销售的拓展这种方式带来巨大的费用与问题。首先是铁运成本较高且长途运输中转造成破损相当严重大量处理客诉既加重了成本又给消费者留下不好的印象。其二是运输周期长不能适应市场变化快速反应。当时从天津运出的方便面经过铁运到总经销到分销商再到消费者手里最快也要二十天左右如遇春运旺季车皮紧张甚至于造成市场断货厂商面对销售旺季不得不痛失商机。二是市场价格合理化更好吸引消费者抢占市场。在西南设厂之前“康师傅“的营销方式是采用总经销制。公司发货给其总经销商再由其分销至各地。由于分销商层别多且无明确之价格体系造成层层剥削使方便面的零售价远高于公司建议零售价。如珍品红烧牛肉碗面其建议零售价为每碗三点五元而当时重庆的市场的零售价却高达4元。同时由于销售总部在天津对西南市场的变化不能及时准确把握对其经销商也鞭长莫及无法控制从而造成销量受阻市场潜力开发不够。而如一旦在西南设厂所有问题便能迎刃而解。三是市场细分化更好服务消费者。我国地大物博辽阔的地域使得大江南北饮食口味大相径庭。而当时天津总部不可能只针对西南开发新口味以占领市场。重庆建厂以后集团投入大量研发力量就西南消费者的饮食习惯成功推出“辣系列”口味方便面从而赢得消费者的喜爱也赢得了可观的利润与较高的市场占有率。同时西南市场也充满了巨大的潜力与机会有相当多的有利条件：一是消费群巨大。从全国版图看西南历史原因与地域之客观条件造成经济相对落后沿海但这里有占全国人口数量百分之二十的消费群尤对于方便面而言空白区域更为巨大据95年市场调查分析显示：当时全国人均方便面之消费西南仅占到一半的量其潜在消费空间可想有多大。以重庆为例三千万人口如人均每月消费一袋面则一年就是五点四亿二是政策优惠经济发展前景看好。国家为促进西部发展近年来政策一直向中西部地区倾斜。而在西南重镇重庆更是划定了南坪经济技术开发区作为试点国家予以诸如税收等种种优惠条件筑巢引凤。同时国家还投入大量的物力财力到开发区修路筑桥改善投资环境形成良好的经济圈。三是竞品薄弱。95年重庆方便面消费市场仅有地方品牌“营多”其强劲竞争对手在成都远离川东消费市场。“康师傅”先到先称王以其占地八万平方米总投资六千万元的大手笔在川东树立了“厂大质优”的良好印象四是人才济济。搞好企业人才是关键。作为西南文教中心的重庆不乏受过高等教育的人才。同时大量大中型老牌国营企业也暗储了大批技术人员。同时重庆人吃苦耐劳聪明能干的性格特征也是企业取得良好发展的基础。事实证明“康师傅”的眼光是正确的。当初建厂招聘时出现四千人应征四百个岗位的轰动场面如此花上选花还愁找不到优秀的人才！诸多因素诸多条件证明了“康师傅选择西南选择重庆建厂的正确性重庆顶益国际食品有限公司的建立为“康师傅“品牌在西南的迅速成长迈出了正确而关键的一步。