团体人寿保险营销策略研究——以太平洋人寿保险贵州分公司为个案.pdf

贵州大学硕士学位论文团体人寿保险营销策略研究——以太平洋人寿保险贵州分公司为个案姓名：吴栋恒申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：林岚涛20080601摘要随着螅泄Ｏ帐谐「臃趴#Ｏ展┣蠊叵档母拘宰1涫雇体保险直接面对全球化竞争。如何利用有效资源通过正确的营销策略提高团险核心竞争能力构造可持续竞争优势使省级保险公司在新的市场环境中立本文通过对中国太平洋人寿保险贵州分公司团体保险业务营销活动的分析指出了公司团体保险业务受阻的主要原因。根据市场营销理论、战略创新与可持续竞争理论运用数理统计方法结合对国外保险发达国家团体保险营销思路的总结以及贵州太保团险营销现状和目标消费环境的分析取得了团体购买保险的行为特征和市场趋向资料在此基础上提出了贵州太保团险应按照价值导向互动的社会营销观点运用持续性创新营销定位策略借助营销渠道组合方案通过灵敏创新机制正确面对动态的市场环境打造贵州太保团险营销策略社会营销分类号：．于不败之地是笔者关心的问题。的核心竞争力实现可持续性发展的竞争优势。关键词：团体保险创新渠道瓸琣；．’瑃篻：．．．导师签名：之雄期：勺舟’原创性声明关于学位论文使用授权的声明巴∥本人郑重声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外本论文的研究在做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。本人完全了解贵州大学有关保留、使用学位论文的规定同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅；本人授权贵州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或其他论文作者签名：文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本复制手段保存论文和汇编本学位论文．Ｃ苈畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑团体人寿保险营销策略研究～绪论本论文研究的背景及意义．盘灞Ｏ盏母拍团体保险是指团体投保、团体交费的保险业务。业务范围主要有团体人身保险、团体人身意外保险和年金保险等。由于保监会关于《保险代理人管理规定孕》第条明文规定个人代理人不得直接办理团体人身保险业务。即只能通过直销或中介代理代办。保险监管部门在执行该规定时以投保人是谁为依据而且在随后的险种名称中冠以“团体拗啤＜赐盘灞Ｏ战鲋竿盘投保、团体交费、购买团体保险险种且团险业务员销售的业务。团体保险产品与一般保险产品相比具有以下特点：⑼盘灞Ｏ帐侵溉松肀Ｏ罩校敫鋈吮Ｏ障喽杂Φ牡母拍睿渲饕J侵肝?观已存在的企事业单位等团体员工提供的保险。具有道德风险可控性强、被保险人健康状况易掌控、大量被保险人职业风险类同等特点。⑼盘灞Ｏ找虮槐Ｏ杖斯婺４蟆⑾鄯穹延玫土哂邢硎苡呕菁鄹竦特点。⑼盘灞Ｏ招枨蠓岣唬员Ｕ显鹑巫楹舷畚S攀疲逑至颂囟ㄍ盘宓募合定价。⑼盘迥杲鸨Ｏ找员Ｏ杖擞胪侗Ｈ朔缦展驳５幕鸸芾砟Ｊ轿V鳌团体保险作为人寿保险公司三大业务渠道之一对寿险公司而言还具有以由于团体业务单笔业务规模比较大对提高保险公司的市场占用率及市场地位具有显著的作用；⑼盘逡馔庀找滴袷潜Ｏ展局饕5姆延美丛粗唬员Ｏ展镜姆延霉毕团体客户决策层往往都是素质较高的企业领导集体对于保险公司而言是从团体保险业务的特点及作用可知研究团体保险的营销策略具有十分现实的意义。目前从占据市场％以上市场份额的三大寿险公司泄耸佟平安人寿和太平洋人寿挠OＪ嚼纯矗馊冶Ｏ展镜挠OＪ健⒂O下作用：十分明显；积累优质客户的重要渠道之一。贵州大学工商管理硕士学位论文策略以及考核方式都不尽相同其中中国人寿和太平洋人寿虽然在组织形式上有些类似但业务取得方式、途径以及营销策略却上相差很大。而平安寿险则采取的是事业部制不仅在组织形式上与前两家不同而且在营销策略上和考核方式上也完全不一样。因此笔者以太保寿险贵州分公司为个案对团体人寿保险的营销策略进行研究应该说对寿险公司而言具有一定的参考价值和借鉴的作用的。．贵州太保团险营销分析贵州太平洋人寿保险公司韵录虺乒笾萏ū年进入贵州市场团险业务一直发展平稳。团险业务遍及全省