保利项目营销策略及推广提案.ppt

保利·东湾我们面对的是一个86万方体量大盘我们处于同质竞争明显的下沙我们要从众多品牌公司种脱颖而出我们还不可避免的受到经济形势的影响所以今天的提案没有长篇大论的市场分析没有模板式的行活只解决战略及战术问题寻找一条能体现保利·东湾魅力与气质的可行之路东部发现湾作为杭州三个副城之一以经济技术开发区和教园区为骨干的综合性新城老杭州人：我宁愿在市区买个二手房也不愿意住到下沙去工业区哎……下沙给人的感觉无论从实际或者心理都比较远配套不成熟缺乏生活氛围工作生活不方便工业园区的形象是消费者产生抗拒心理的主要原因原因1：作为城市东扩的主要发展方向目前钱江新城的发展仍未完善消费者对下沙的前景还没有明确的概念副城生活仍显遥远。世界上锦上添花的人会比雪中送炭的人多现阶段我们的客群面（主力）下沙（高教园区、开发区各企业、和下沙有某种业务往来的企业、下沙事业单位以及临近周边的乡县）九堡（四季青市场、东站及市场、华贸鞋城等市场的私营业主）现阶段我们的客群面（偶得）萧山（东北部高教园区或者其他的私营业主）城东（钱江新城、东站范围附近从业人员或私营业主）现阶段我们的客群面（游离）温州、台州等地的投资客或者和下沙有着某种关联的异地购房者根据之前楼盘的成交状况和客户预约状况来看下沙的意向购房群体数量依然是可观的房开企业和购房群体处于较为平衡的胶着状态但2008年开始市场的平衡被打破了……08年下半年以来美国的经济危机已经引发了全球的经济动荡随着时局的发展和当代经济全球化的联动反应我国的金融市场也是一路走低股票证券市场接连下挫原材料价格的上涨、通货膨胀的压力、高企的房价等众多原因进一步导致了我国当前总体经济的不景气。由于这样的经济状况导致原本有购房需求的消费者由于资金或者生活压力的问题而延缓了购房时间甚至有某些高端物业的业主已经无法偿还银行按揭。收到经济危机的影响为了控制风险国家对金融机构的审核更加严格许多房开企业开始面临贷款压力；同时由于购房能力的下降房开企业的资金回笼也产生了明显影响。在杭州万科率先抛出了打折的口号复地、野风等开发商也纷纷开始采取打折的方式；另外的一些项目为保证回款也开始频繁调整开盘价格。楼盘打折的现象直接影响了已购房客户的情绪带有投资心理的客户担心资产缩水而自住需求的客户则希望能尽可能降低购房支出。2008年秋季房交会成交套数为408套成为5年来成交套数最低的一次同时这也是5年来杭州房交会唯一没有公布成交均价的一年。1、成熟区域折扣对销售的影响明显从销售情况来看房地产发展较为成熟的区域如市中心、滨江、钱江新城等地受折扣影响明显而发展刚刚起步配套尚未成熟或距离市区较远的如城北、余杭等地折扣后对销售的促进并不明显。由此可见目前成熟区域的价格在折扣后基本已经达到客户的心理预期而那些偏远未成熟地区客户仍抱有较大的价格调整期望。2、部分偏远不成熟区域仍未降到客户心理预期万科全面折扣之后客户对市场的折扣期望值加大7-8折成为他们的心理预期值一些成熟区域降价后已达到客户的心理预期因而取得热销而一些区域较大幅度降价后销售并未有太大起色还未达到客户的期望值因而客户继续观望而发展商接下来可能加大折扣力度价格战将进一步升温。3、同样的折扣幅度下跟进打折楼盘销售效果明显不如首先打折楼盘从魅力之城和汇盛德堡的销售情况可以看到由于客户数量有限当首个折扣楼盘将需求客户大部分去化后跟进打折楼盘如没有更大幅度的折扣将无法吸引足够的购房客源这也导致为取得较好的销售成绩同一区域内楼盘折扣幅度将愈加加大以吸引客源。4、面对激烈价格战保值承诺成为取得热销的一种手段部分发展商未采用降价折扣的方式而采用保值承诺的方式一来吸引市场眼球二来也提升客户购买信心用另一种方式吸引客户购房。1、从2008年9月16日起下调一年期贷款基准利率0.27个百分点2、从2008年9月25日起中小型存款类金融机构存款准备金率下调1个百分点3、从2008年9月19日起单边征收股票、证券交易印花税4、从10月9日起下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点5、从10月10日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点6、从10月14日起杭州出台“房产救市24条”1、在外贸行业和固定资产投资行业收到金融影响的状况下政府开始积极的通过拉动内需来保证稳定的经济增速相信在未来内部消费力量会有所显现2、杭州新出台的救市政策从政府的初衷来说是为了遏止当前房价下滑的趋势促成成交量的上升但是诸多利好对于开发商与消费者来说又将形成一轮新的博弈目前的局势不明朗新政需要一段时间的消化。3、但是从就是政策的内容上来看治本仍然比较勉强某些条款更像是选择社会和谐的政治背景和政府土地出让的促销政策。房开企业的根本问题没有得到解决消费者买涨不买跌的心态也会存在。1、市场仍不明朗何时回暖可能尚不确定2、对于市场还需要持谨慎态度3、