以客户需求为导向的MC营销策略研究.pdf

http://www.paper.edu.cn以客户需求为导向的MC营销策略研究刘瑜1王江平21.西安交通大学陕西西安（710049）2.重庆大学管理学院重庆（400044）E-mail：[e-mail]摘要：从客户需求向个性化、多样化的发展得出了大规模定制时代的到来结合对传统营销模式的研究和大规模定制本身的特点指出了大规模定制营销的理念其是以客户为中心的以客户需求为导向的以满足客户的利益为目标的。提出了大规模定制营销的4PCs策略即基于客户需求的产品开发、便利的渠道、基于客户与企业沟通的定价及客户服务管理四个部分建立了大规模定制企业的营销体系对构成这个营销体系的四个部分进行了分析。关键词：大规模定制；客户需求；市场营销中图分类号：F2731.引言随着生活水平的日益提高和科学技术的发展人们对产品的要求不再局限于满足其生存、安全的需要客户需求变得多样化和个性化传统的大规模生产（MassProduction）模式生产的标准化产品已经不能很好的满足客户的需求。因而大规模定制（MCmasscustomization）的产品定制策略是适应这种市场变化的它根据客户需求来进行生产能够实现低成本、高质量、快速的生产出定制化产品[1]。大规模定制作为一种崭新的生产和管理模式是以客户为核心的以满足客户需求为目标的传统的以企业为核心以产品为中心的市场营销策略已经不能很好的适应大规模定制生产模式的要求必然要有一种新的市场营销方式与之对应[2]。基于此本文拟从客户需求的变化来看大规模定制时代的来临并对大规模定制营销的理念大规模定制的营销策略及其营销体系的构建进行研究。2.以客户需求为导向的MC营销2.1客户需求的变化预示大规模定制时代的来临马斯洛从人类的心理学出发提出了人类需求层次理论将人类需求分为五类即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现。指出了人类需求的满足有一定的层次性其认为低层次的需求尚未得到满足则一般不会产生高层次的需求。从马斯洛的需求层次理论可以得知人类对物质产品的需求存在三个层次即图1所示基本产品（产品的实用性）、附加产品（产品附加功能、质量以及价格）、个性产品（产品及其服务的个性化[34]）。-1-http://www.paper.edu.cn图1人类需求与物质产品的对应关系对应不同的人类需求就相应的要有一定的产品来满足。在生理需要和安全需要层面人们需要的是能够满足其需求的基本产品比如粮食、生产工具等。对应高级的安全需要和社交需要人们就需要产品能够提供更多的功能以及漂亮的外观、包装、还有良好的质量保证、一定的性价比。对应尊重需要和自我实现的需要就需要能够体现其价值以及令其能够满足其精神需求的个性化产品这时的产品不仅功能要具有个性化包装、外观等需要个性化同时要为客户提供个性化的服务。人类对物质产品的三个层次的实现具有一定的先后顺序只有在低一层面的需求满足的情况下下一层面的需求才会表现出来。进入21世纪以来随着经济的不断发展和收入水平的不断提高客户已经不能满足于只满足其基本需求的基本产品和附加产品更需要的是能够体现其价值满足其个性化需求的产品得到精神层面的满足即实现社会尊重和自我实现的需要。可见大规模生产所生产出来的产品已经不能很好的满足客户的个性化需求。生产模式需要进行改革大规模定制这种生产模式的出现正好满足市场和客户需求的变化。2.2大规模