什么叫营销策略.doc

一.基本理论题1.为什么说市场营销不单纯是产品推销活动?市场营销的核心概念是什么?答：市场营销是企业以市场为导向以满足顾客需求实现潜在交换为目的而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。2.说明营销观念与推销观念的主要区别?营销观念有哪些主要特征?答：营销观念与推销观念主要有四点区别：1.出发点不同。推销观念以企业为出发点营销观念则以目标市场为出发点。2.中心不同。推销观念以产品为中心营销观念则以顾客需求为中心。3.手段不同。推销观念以推销和促销为手段营销观念则以整合营销为手段。4.目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的营销观念则以通过顾客满意获取利润。营销观念主要特征有三点;1）企业的营销是以顾客需求的满足为中心;2）企业注重于长远的发展和战略目标的实现;3）企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析来决定企业的基本战略?答：SWOT分析事业物单位对其将展开的具体业务所进行的一种环境分析并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。用SWOT分析决定企业的基本战略一般包含七个步骤：业务描述、SWOT分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制。4.什么是市场营销的直接环境和间接环境?答：直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。间接营销环境指那些作用直接营销环境并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。2.营销信息系统中的四个子系统各自发挥什么作用?答：内部报告系统其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料;营销情报系统其作用是向营销决策者提供偶发事件的信息;营销调研系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务;营销分析系统的走用是利用科学的技术、技巧来分析营销信息从中得出更为精确的研究结果以帮助决策者更好地进行营销决策。3.解释德尔菲法答：将征询的问题分别寄给选定的若干专家请他们分别填写后寄回。然后主持人将这些意见分别归纳并形成文字再一次寄给专家请他们再填写并寄回。经过多次反复意见逐步趋向集中直至得出比较一致的结论为止。4.影响消费者购买行为的主要因素有哪些?举例说明这些因素对购买决策行为的影响?答：文化因素：1.文化影响1）具有明显的区域属性2）具有很强的传统属性3）具有间接的影响作用2.亚文化1）国籍亚文化群2）种族亚文化群3）地域亚文化群3.社会阶层社会因素：1.参考团体1）成员资格型参考团体2）接触型参考团体3）向往型参考群体2.家庭1）单身阶段2）备婚阶段3）新婚阶段4）育婴阶段5）育儿阶段6）未分阶段7）空巢阶段8）鳏寡阶段个人因素：1.年龄与性别2.职业与教育3.个性与生活方式心理因素：1.动机2.认识3.学习4.态度和信息举例省5.购买决策一般要经过哪几个阶段?为什么说"银货两讫"后购买行为过程并没有结束?答：购买决策经过五个阶段：确认问题、收集信息、评价方案、作出决策、买后行为。"银货两讫"后购买行为过程并没有结束因为对于购买的商品是否满意以及会采取怎样的行为对于企业目前和以后的经营活动都会带来很大的影响所以重视消费者买后的感觉和行为并采取相应的营销策略同样很重要。6.什么是市场细分化?它对企业市场营销活动的意义何在?答：市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异将整个市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。市场细分很快成为现代企业从事市场营销活动的重要手段实践已证明它是企业通过向成功的阶梯。企业对市场进行细分的主要意义在于：1.市场细分化有助于企业深刻地认识市场。市场由消费者组成而每一个消费者都是集多种特征于一身每一种特征都可能与一部分的消费者相一致与另一部份的消费者不一致。消费者的不同特征和不同需求纵横交错市场由此而及其复杂。不进行深入地分析要深刻认识如此混沌的市场整体是不可能的2.市场细分化有助于企业发现最佳的市场机会。在市场供给看似已十分丰富竞争者似乎占领了市场各个角落企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分总能找到市场需求的空隙。有时候一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。3.市场细分有助于企业确定经营方向并开展针对性的营销活动。面对极其广阔的市场任何企业都不可能囊括所有的需求而只能满足其中的