《销售经理》信息沟通以及产品策略.doc

《销售经理》第九章：信息沟通（上）深圳市麦肯特企业顾问有限公司2001-10-10作者:吴洪刚第九章信息沟通没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能可见销售工作在企业中的地位。事实上销售经理每天所做的大部分事务都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。学习完本章你应该了解以下内容：1．信息沟通的原则；2．信息沟通的渠道；3．信息沟通的方法；4．信息沟通的障碍；5．信息沟通的技巧；6．信息情报系统的结构。信息沟通的原则销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖直接指挥业务员；区域主管分不清自己的职责范围甚至会与自己的权力重合；业务员互相残杀越界窜货高价少卖一仆二主……没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能可见销售工作在企业中的地位。事实上销售经理每天所做的大部分事务都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中必须掌握其基本原则：1．准确性原则当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时这才是准确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被接受者理解看起来似乎很简单但在实际工作中常会出现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合无论是笔录或口述都要求用容易理解的方式表达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力并熟悉下级、同级和上级所用的语言。这样才能克服沟通过程中的各种障碍。当然在注意了准确性原则之后沟通并不一定能正常进行这是由于要注意的信息太多人的注意力有限所以接收者必须集中精力克服思想下集中记忆力差的问题才能够对信息有正确的理解。2．完整性原则当组织中的主管人员为了达到组织目标而要实现和维持良好的合作时他们之间就要进行沟通以促进他们的相互了解。在管理中进行沟通只是手段而不是目的。这项原则的一个特别需要注意的地方即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作的支持。主管人员位于信息交流的中心应鼓励他们运用这个中心职位和权力起到这个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了这一点往往越过下级主管人员而直接向有关人员发指示、下命令并且违反统一指挥的原理。如果确实要这样做则上级主管应事先同下级主管进行沟通只有在时间不允许的情况下例如紧急动员完成某一项任务下令搞撤离某一危险场所等采用这个方法才是必要的。3．及时性原则在沟通的过程中不论是主管人员向下沟通信息还是下级人员向上购通信息以及横向沟通信息都应注意及时性原则。这样可以使组织新近制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解和支持同时可以使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态度从而提高管理水平。在实际工作中信息沟通常因发送者不及时传递或接受者的理解重视不够而出现事后信息或从其他渠道了解信息使沟通渠道起不到正常的作用。4．非正式组织策略性运用原则只有当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息沟通时才会产生最佳沟通渠道效果。非正式组织传递信息的最初原因是由于一些信息不适合由正式组织来传递。所以在正式组织之外应该鼓励非正式组织传达并接受信息以辅助正式组织做好组织的协调工作共同为达到组织目标作出努力。公司内部沟通渠道在公司内成员间所进行的沟通可因其途径的不同分为正式沟通与非正式沟通两种系统。正式沟通是通过正式结构或层次系统来运行。近年来已发展为具体的信息系统。非正式沟通则是通过正式系统以外的途径来进行的。1．正式沟通正式沟通一般指在组织系统内依据组织明文规定的原则进行的信息传递与交流。例如公司与其他单位的公函往来、组织内部的文件传达、召开会议等。根据古典管理理论沟通应遵循指挥或层级系统进行。严格地说越级报告或命令或不同部门人员间彼此进行沟通都是不允许的。因此在组织内只有垂直（纵向）的沟通流向很少有同一水平的横向沟通流向。实际上按照这种模式进行沟通不但是不可能的而且不能符合组织的需要。因此产生了委员会或公文抄报之类的措施以便在同级之间的横向沟通但这仍然属于正式结构所安排的路线仍属于正式沟通性质。·正式沟通的流向下向沟通。这是在传统组织内最主要的沟通流向。一般以命令方式传达上级组织或其上级所决定的政策、计划、规定之类的信息有时颁发某些资料供下属使用。如果公司的结构包括有多个层次则通过层层转达其结果往往使下向信息发生歪曲甚至遗