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北京邮电大学硕士学位论文XX通信公司大客户市场营销策略研究姓名：姚海宝申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：唐守廉20071102通信公司大客户市场营销策略研究摘要随着中国电信业的改革和重组市场环境发生了根本性的变化逐步形成了从一家电信运营商垄断到数家大运营商主导、众多小运营商参与、电信市场日益开放的竞争新格局。在这种竞争局面下作为运营商收入和利润重要来源的大客户势必成为竞争的焦点。通信公司大客户市场面临前所未有的挑战。本文总结了当前通信行业大客户市场现状研究了省通信行业大客户市场竞争情况并采用分析法分析了通信公司在大客户市场竞争中所具有的竞争态势。同时通过对通信公司—年路莸囊滴袷萁蟹治觯页隽说鼻按罂突谐》⒄骨势；并深入分析了通信公司在大客户市场营销中存在的问题。在此基础上提出了通信公司要继续稳定和扩大大客户市场应采取的营销策略：必须对现有大客户市场进行细分实施差异化服务创立服务品牌；按照大客户市场需求提供个性化服务；进一步创新丰富大客户业务实现大客户市场的可持续发展；运用现代营销组合全方位多层次开展大客户营销确保大客户通信市场的稳定和发展。关键词：营销策略、人客户市场、市场细分、通信．瓵甂．琤．琸籭簃．．瑃籗琲；琲；’琲盟一盟止一保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机独创性虼葱滦声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外论文中不包含构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处本人承担一切相关责任。本人签名：关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。Ｃ艿难宦畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑文注释：本学位论文不属于保密范围适用本授权书。导师签名：日期：第一章通信行业大客户市场概述通信行业大客户定义及概述通信行业大客户市场情况分析竞争的焦点在企业转型时期和时代更是企业间竞争的焦点。信消费平均每月达多万元；大客户对电信运营商的价值包含三层含义：一潜在价值而由于电信的基础设施性质使得电信大客户的社会价值也很重要。大客户也称为最有价值的客户它是根据客户的通信消费水平、社会地位及其发展潜力等对通信客户市场进行细分的结果。大客户目前已成为现代通信市场大客户按照其性质和购买目的可进一步细分为重要客户、重点大客户及战略大客户等。重要客户即党政军机关等国家重要部门重点大客户即使用电信业务量大、电信消费额高的工商企业等战略大客户即潜力大、利润高、职工多但目前尚不具备大客户条件的客户。大客户是电信企业收益的重要支柱。如通信公司全省前罂突У是大客户的当前质价值二是大客户的潜在价值三是电信大客户经营工作的社会价值。衡量客户的价值不仅要考虑客户的当前价值更要考虑客户的随着中国电信业的改革和重组市场环境发生了根本性的变化逐步形成了从一家电信运营商垄断到数家大运营商主导、众多小运营商参与、电信市场同益开放的竞争新格局。加入螅恍┦澜缂兜牡缧啪尥吠ü嘀址绞街鸩缴到中国电信市场国内电信企业正面对一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。目自订我国电信业形成了六家基础电信运营商共存近万家增值电信企业相互竞争北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第彻通信公司大客户营销策略分析构间的通信；二是全球的“无缝服务”即跨国公司要求其在全球的各分支机构对于中国电信运营商而言大客户同样具有对电信运营商的收入贡献大和业这使得大客户群呈明显的差异性价格关注型客户忠诚度低往往需要各电信运失。企业为保持销售额必须不断补充新客户。如此不断循环因为争取新客户的市场格局。在新的市场格局下特别是在各大运营商资源与实力接近的情况下