xa联通公司营销渠道优化策略研究.pdf

西北大学硕士学位论文XA联通公司营销渠道优化策略研究姓名：刘海涛申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陈实20081207题目：联通公司营销渠道优化策略研究捅要专担汗ど坦芾学员姓名：刘海涛导师姓名：陈实学员签名导师签名联通以挑战者的姿态投身电信运营行列。随着联通公司不断发展壮大电信市渠道进行了深入剖析找到渠道优化途径设计出Mü居O澜ㄉ璧本文运用文献研究法对固内外营销渠道研究的发展和现状进行了初探并用相关的渠道理论和拙岱重禾椒ǘ员至Mü镜挠O澜辛讼低橙局不合理、排他性渠道成员不多、代理商忠诚度不高、渠道冲突较为严重。结营销渠道优化策略：当前角度主要从渠道结构、渠道忠诚度、属地化渠道管理、渠道冲突、．渠道控制五个方面提出了具体的优化策略及措涟。从中远期发展来看为适应郎将到来的三家电信运营商的全邂务竞争时代本文立足前文略涉及整合现有渠道、实施区域化营销服务等。在自有渠道方面要加强实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设：在社会渠道方武在城市要加强卖场、合作营业厅、深蓝便剥店的建设在农树要加强乡镇营业厅、零售店、村信息服务站、社会直销员的拓展；在行业合作方面要拓宽与家电连锁企业、邮政、银行的行业伙伴关系；在渠道管理方面要规范市场秩序减少渠道冲突加为了打破垄断弓刖赫诠裨汉托畔⒉挡康闹鞯枷拢曛泄场的垄断被彻底打破。然而十四年来联通在移动通信领域的市场份额却始终超不过％面对联通公司多年发展走不出的怪圈专家学者莫衷一是。笔者凭借电信行业多年的从业经历认为在众多的原医中影响企业核心竞争力的营销渠道是其中的～个重要因素本文正是以此为切入点对联通公司的营销整体优化策略。地分析指出其营销渠道存在的五个方面闷题包括渠道功能不完善、网点布合联通公司的现状本文从当前和中远期两个时间跨度分别制定了针对性的对当前优化策略的分析和设计提出了联通公司营销渠道的中远期优化策强渠道支持做好渠道控制并针对“同舟共济”计划作了未来三年的费用顸为了整体优化策略能得以有效率地执行文章最后还制定了渠道优化的保障措论文作者从电信从业者的角度运用理论分析、论证、真实数据研究、争力有重要的参考意义对着眼于营销渠道的其他研究者也有一定的参考价值。【研究类型】应用研究算；在建立渠道考核和激励枧制方面建议通过积分的方式调动渠道羲积极性。施包括认识导向保障、组织机构保障、渠道费用保障和制度流程保障。预测等方法对联通的营销渠道褥出了一些研究结果虽尚存在一些缺陷但对我图电信运营企业在新形势下构建合理的营销渠道体系、提升企业核心竞【关键词】营销渠道优化策略联通公司．咖胁：梗篢：’魏印築珹篊。。％甌。．。琲甶篹．。．．瑂。薄一’綾蟔甌．．．瓼瑀．猯疭琲琧．瑃甀痑甌‘‘．澎∥月夕圜学位论文作者签名坳一“否’字位论又Э辞┟汗在≯盼辏踉墨的地方外本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时本人保证毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作导教师签名：话北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下