国际马术俱乐部营销策划案.ppt

系统价值营销：360°君临天下营销基础篇项目分析目标人群洞察营销实战篇系统价值营销：360°君临天下战略定位选择：问题1：计短期还是长远？XX马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐场所于一体的综合性机构前期投资额巨大为确保收回成本并实现预期盈利企业所需要的是持续经营和永创辉煌而不做昙花一现的英雄就必须注重系统价值营销！对策：实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理在统一战略的规划和指引下建立强大的营销组织有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与形成产品、包装、策划、传播、销售、服务、品牌等全方位的能力！问题2：突出硬件/软件？由于XX所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总他们往往同时是三高人群“（即高学历、高收入与高品位）对休闲娱乐场所、奢侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的主导他们消费的往往是源自一种文化的熏陶他们要求与众不同、他们要求彰显个性他们更代表着文化消费的尖端。而马术倡导的不仅仅是运动、奔跑与自然它还代表着一种文化和一种回归的生活态度。这种消费来自于消费时的情感体验是集健身、情调与高尚情绪于一体的至高运动。而这正是马术运动传播的核心理念所在!对策：是故除了大力宣传俱乐部硬件外利用XXXX唯一马术俱乐部的优先条件传播马术文化也是扩大营销面的一大战略!战略定位选择：问题3：纯会员型or半开放型俱乐部（面向极少数人OR扩大细分受众）？前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群此类客户的人群数量目前即使面向全省亦为有限可持续开发范围受城市经济指标影响局限性明显；后者可通过市场推广（如企业市场总监将一张XX年卡作为鼓励经销商加强渠道拓展的奖励）、旅游开发（如外地总裁级别散客来肥旅游）以及促销及公关等形式的活动予以拓展和拉动能够同时满足年收入在20万元以上的高端人士需求市场开拓范围较大。对策：纯会员型俱乐部XX与以来自上海地区为代表的竞争对手相比优势不明显建议根据区域情况定位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受会员口碑传播或广告感染前来体验的散客和慕名而来的旅游团体等如此既能分流客户同时又满足了不同消费人群的需要。产业链整合：单一开发会籍/整合开发会籍价值？系统价值营销的一大好处是能够发挥整体合力和产生规模效应利用时机优势单一开发XX会籍或许会在短时期内招揽客户但不利于客户自身价值利用的最大化——客户也是我们的资源有效整合之可开发大量的附加价值并使会籍价值得到有效延伸。对策：1、对会籍产品进行整体规划和定位：如开发出普通会籍包、中级服务包（提供商务会议服务、交际垂钓等）、高级附加价值包（依托XX大量的高端的客户资源可打造出一个个对新会员入会极具吸引力的VIP俱乐部）、顶尖会籍价值延伸包（将会籍与金融、旅游、房产、酒店等业务进行组合制定系列总裁套餐）等不同价位和待遇级别的产品系列。2、横向业务开发：在解决了马术产业本身的问题后发展马术产业营销的重点就是与马术运动的层次相匹配的其他行业(如：高尔夫、奢侈品、养生娱乐、汽车、地产、电信、金融行业等)结合起来其实质也是向这些高端行业的市场营销的延伸。资源共享共同向对方延伸实现双赢。可采取彼此开展一些直接面向高端客户的对口活动然后相互冠名或作为活动的一个环节参与互动的形式如由XX冠名的马术比赛作为奢侈品展的某一环节呈现。营销渠道模式：1、最优化业务标准流程可采取从横向相关行业中挖掘客户（来）到为客户提供横向相关行业服务中（去）的模式从度假村、贵族运动、奢侈品三个维度来考虑XX可能进入的行业有：高级休闲度假村、开发别墅项目的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、治理咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会等。2、以上标准流程的成功是可复制的营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训3、独立设置市场部统筹营销推广将营销部与销售部分开并明细分工前者负责营销策划的战略制定与主题活动的统筹执行后者开发并跟踪客户服务专业化分工使工作效率、人员绩效最大化！会员服务：1、对业务员的素质要求：从“销售员”到“马术顾问”对于马术营销来说最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众首先是怎样影响和改变潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对马术产品的信心怎样让他们转变为马术产品的忠实购买者。这些因素是马术产品营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力强的马术顾问队伍！2、确定“马术顾问”的传播途径既然本案中的目