销售力关注：无声的销售（二）.doc

销售力就是影响力而不单是”嘴功和体力”！前面我们谈过销售要走出“话术打天下”全凭一张嘴的误区透过关注“无声的销售”来提高整体销售力。本文将继续深入“无声的销售”的话题关注销售力！“无声的销售”不仅如上篇所谈的可见的部分还包含“不可见”的部分。那么笔者此篇将和大家探讨“看不见”的无声的销售。在销售工作中我们会听到有这样的惊讶：“咦那个人好厉害呀他比我晚进公司又没我资源多也没看见拼什么命怎么会有那么多的客户成交？”就在你惊讶的同时他又已经储备够了晋升的资本。这是什么？这就是销售力！某天晚时有销售部的伙伴小唐来电约请我明天陪访一位“重要”的新客户。我答应了但要求其先在网络搜些客户的资料供我参考。但在次日碰头时他却说因昨晚小区停电而没有去搜客户资料。我问“楼下的网吧也停电了吗？”他好象明白了我的意思弱声地说“没有”。这是典型的不重视没有习惯！都只想着在客户面前那会儿“发力”就可以了却不知道关注如何更有力如何储备力量更不会体会到那么做有多么的重要。类似的这样伙伴很多他们总以为当面说的才是起到决定性作用。故而总是郁闷“怎么‘同样的努力’却是不一样的结果”甚至去怀疑“老天的不公”。他们不会晓得别人不为人知的另一个幕。俗话说“台上一分钟台下十年功”若想使“台上”的表现有份量就必须遵守这个规则重视那些默默无声的“台下”。当然也有人觉得可以“应付”得来、“表演”得行但那样“台上”的份量也就大打折扣了。也许觉得“应付”得还可以但如果失去了力度工作的质量和期望的结果也就变得悬乎了。而那时的客户似乎也变得很会应付了只和你交流不和你缔结。为此幕后工作虽然无声无言却有着相当的决定性作用做好有力的准备也就是销售力的储备！这个关键的储备包括沉淀和准备两个部分。所谓沉淀就是对已经发生的活动案例无论好与坏、成与败进行总结、分析、再总结式的沉淀目的是把经历转化成经验以致下一步更加有力。没有沉淀就没有经验可谈即使你有过经历也只能如梦一场是一种体验罢了时间久去也就没有什么实质性的意义了。只有把“好在哪里坏在哪里？成于哪里败于哪里？如何复制和发扬？如何改进或杜绝？”沉淀下来经历才会有价值。其中最大的价值就是你不用一再“”重蹈覆辙”而马上改变你的销售现状！；所谓准备的概念就是之前针对次日或即将展开的工作进行思考、规划、预演、工具等等准备（如客户背景信息的了解、思考客户的个性化、规划拜访路线和时间、沟通状况预演、必备工具准备等）。工作中本感觉可以做好的事情在途中却总是有很多意外情景出现就是由于没有做好准备从而致使我们的状态不佳、表现不力如此进入恶性循环。其实在销售中能多一份准备就多一个销售机会否则会出现不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一个切入的机会达到“胸有成竹”更加自信。那么为什么不准备呢？因为多数人都有着“大事思维”对于“平常事”（认为就是“小事”）也就无所谓了。就会发生象小唐那样让“没时间”、“忘记了”等等理由充斥着。其实呢哪里有那么多的大事学会把小事做好比什么事情都大。尤其是现在“大客户”概念的滥用使部分销售人员的眼光和心态发生了变化而笔者强调的是销售中没有“小客户”的概念。准备是成功的基础所以每天花上少许时间来完成幕后的“家庭作业”非常必要努力让每一天都是精彩的每一个客户都是精致的。如此坚持“沉淀和准备”交替循环每天进步一点点销售力自然会得到提高！没有练好体力只想用几个绝招上台“摆平”对方的散打选手结果台上只能几分种的秀场而后你就是看到他们“心有余而力不足”窘态。那种感觉我想多数的销售人员都能感同身受。最后落得个抱怨公司支持不力产品设计有缺主管策划不道团队氛围不好等等甚至认定“销售工作就是这么难为”也都无济于事。虽然这种种心态均来自于“结果和事实”可这些“结果和事实”就缘于销售缺乏销售力就是销售活动多销售结果少。没有准备就是准备失败没有沉淀就意味着保持失败！谨记着储备战斗力强化销售力！在“销售力关注：无声的销售”探讨中最后我想谈到的是销售人的销售动机它对销售力来说是最核心的因素也称为“心力”！在销售中有听见很多的伙伴很纳闷都样的一句话、几个字的话术你说了有很大的力量和效果产生我说了客户却仍不以为然；你什么也没说啊客户就买单我说了很多却无法博得客户的“赏识”甚至产生负效应！这就是因为说的力道不一样而这力道就是来自于人内心的动机！某天在朋友的社区里看到那位经常出入的废品收购者和别的同行不同总是可以看到他微笑着。因为在等人所以有机会和他交流一下他说：“虽然我是靠这糊口的但我谨记住户不是为了赚多少钱才去卖废品主要是为了把家里卫生整理好吧！所以对于我来说工作就是要最大限度的方便客户搞干净卫生。故而我用不着和客户为了小钱去“较劲”尽管如此大家还是喜欢喊我来收家里的日用废品”。那些话对笔者触动很大。同样是收购废品者多数人会