李典盈销售精英技能训练.ppt

热烈欢迎成为专业化销售高手之八大核心秘密一、我们今天来的目的：学习派生思想思想决定深度深度决定高度有高度的人才有未来这是一张老照片初看的时候感觉心酸逐渐的发现了求知的力量!破旧的教室打满布丁的衣裳却掩盖不了心中对知识的渴望!比起那些一坐进教室就头疼的城里孩子来讲他就是幸福的学习是一种心态！五岁的心态!想笑就笑想哭就哭该爱的时候就去爱。敢于挑战一切尝试一切.这就是五岁的心态！学习应该有的态度：1.放下身段摆正自己的角色.2.完全倒空100%投入互动学习.3.放下所有的事情全力以赴不做观众.4.不断提醒自己是一流人才要表现出一流风范!今天学习什么?是企业要生存发展最重要的一个环节.是实现产品到商品“惊险的一跳”.是“生产型企业”转变为“市场型企业”的决定因素.人生何处不推销每个人都是推销员只是推销的东西不同而已！销售是一份什么样的工作---事业做你想做的事和你喜欢的人在一起在你乐意的时间和地方工作自由又能赚钱它是一个屏弃了社会地位、学历、资金等限制的好生意让你有一个白手起家的打拼机会。美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“将来的总经理有百分之九十九将从业务员中产生”。例如：戴尔、李嘉诚、王永庆专业化推销:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化进而达到一定目的的推销过程。丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）动一动脑筋…动一动脑筋…每个人思维都有盲点习惯看见自己相信的而不容易看见自己不相信的.影响人的往往不是事物本身而是人们对事物的看法.每个人容易用过去的经验看待今天的问题看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。自我设限和自以为是是一个销售人员最容易犯的两个错误一.自信的心态天生我才必有用命运在自己的手里而不是在别人的嘴里。天赋潜能!2.走路比别人快30%.3.敢于面对众多的陌生人大声讲话.好的心态有助于成功差的心态容易毁灭自己。销售是一种大苦大悲的工作.也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂.一会下地狱你的心态决定你的销售成败福气、正常（老太太坐飞机的故事）太棒了这样的事情居然发生在我的身上又给了我一次成长的机会。调整心态的顺口溜三.超凡的勇气：秘密三:掌握销售的基本原则:秘密三:熟练销售基本功.据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%而产品知识率只占5%。热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助人而这些人会为你做最好的广告热情会传播快乐会播种幸福会让你收获财富。热情的基本功:改变你的嘴形2.了解人性每个人都“好为人师”学会聆听做一个好的听众。为什么要认真听？有助于认真听的10个做法6、不分心7、记笔记8、帮助讲话者不断引导9、反馈10、克制听的目的是要了解人而不是去判断人。听不是用耳听而是用心听。认可和赞美犹如心理的空气没有空气人类无法生存.赞美就如同温暖的阳光一样。缺少阳光花朵就无法开放。只可惜大多数人只喜欢向旁人浇冷水猛批评。却吝啬于散播一点赞美的温暖阳光。你赞美你的敌人敌人会变成你的朋友；你赞美你的朋友朋友会变成你的手足；你赞美你欣赏的异性他（她）会变成你的情人。赞美时放开喉咙挖苦时咬住舌头懂得赞美会让你的销售事半功倍懂得赞美的方法：１、具体的描述２、别出心裁与众不同３、意想不到之处成为赞美高手的方法：1、准客户应具备的条件2.准客户市场开发两个疑问：3.寻找准客户需要问的问题:4、准客户开拓的方法5.寻找准客户的策略一.客户购买的两大理由：1、愉快的感觉2、问题的解决二.客户的购买心理探讨注意兴趣了解欲望比较行动满足买卖过程中买的是什么?感觉!买卖过程中卖的是什么?好处1）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表抖擞的精神良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾后不露跟）、化淡装、佩带工牌2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化大小可以放下A4纸）内必备物品：步骤一：介绍自我介绍交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员如有