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营销手册前言学习、培训、挑战推销极限市场竞争的历史中国企业改革的沉浮证明关键在于能否选择好开市场大门的“魔杖”――适销对路产品的开发。推销是现代企业拓展市场的利器是产品价值最终实现的保证。那么如何开展有效的推销活动呢？没有汽油汽车就不能行走所以才有了路旁加油站不充气自行车就难以行进因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时必须了解其基本常识和运作规程这就像充电过程。因此不进行学习和培训就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：“欲做斗牛士必先学做牛”。人都想成功人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实由小老板变为大总裁这中间需要一座桥梁那就是学识和经验。经验是一种积累东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验乃是克服困难数量的累计”；而常识则需要通过读书和思考来增长《孙子兵法》曰：“多思乃谋事之本奇谋乃胜战之诀。”不论任何事情要想获得成功一定有它的秘诀有它一定的规律推销当然也不例外。所谓秘诀到底是什么呢？毕生致力于教育计划的鲍波·康克林曾就“秘诀”这一术语作过这样的说明。有家工厂的生产线发生了机械故障修理工花去了好几个小时但始终修不好于是就请来了专家。专家在那机器周围转了五六圈搜寻故障的原因；然后从口袋里掏出一支粉笔在机器的隙缝上和角落里打上些小小的×号。他就在那打×号的地方举起钉锤用足力气猛捶了几下“好了这机器可以正常运转了。”专家这样说完接通了电源机器果真灵活地开始转动。两三天后公司收到那位专家寄来的一份“修理费”帐单上面写的修理费是200美元。公司主管不由吃了一惊愤怒地说：“这真是胡来！”他这样想：“在上敲几锤竟要我们200美元的修理费。”于是他就把那帐单退了回去要那位专家详细说明要200美元的理由。几天后专家寄来了这样一份详细的帐单。修理机器收费说明书·用钉锤敲击机器费……………………………………………………5.00美元·找出敲击部位的工作费………………………………………………195.00美元合计200.00美元这真是一份发人深省的帐单。它告诉我们这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器而是在机器上找出钉锤敲击的位置成功的“秘诀”就在这里。推销是一个极具刺激性的职业。人是动物刺激多了也许会得精神病没有刺激又会成为呆子。一位推销员说：“上门之前心里没谱七上八下难受得不得了要的是刺激。”一个推销小姐说得更为形象：“应聘时挤死推销前愁死上门时累死失败时气死成功拿钱时又喜死。”朋友你想赢得成功吗？您想在推销领域一显身手吗？你想让人们承认你存在的价值吗？你想掌握推销成功的秘诀吗？那就请你仔细地研读本书吧！营销基础理论第一章推销真谛这个世界上人人都是推销员我们一出生就会为了吸吮母亲的乳汁而发出哇哇的哭声这是一种说明的技巧它也是种推销。我们进入学校之后经常为了购买文具、玩具或要远足想尽办法来说服父母以求实现自己的愿望。随着年龄的增长我们开始对异性展开攻势尝试着去寻找适当的伴侣。太太以美味可口的饭菜博得丈夫的欢心；丈夫以更大的成就、更高的收入来赢得对方的好感；你想换一个工作单位时则尽量向新单位的领导强调自己的能力和专长；在结交朋友时则谈谈自己的背景、经历、理想、看法以寻求志同道合的伙伴；教授们在讲台上讲授课程尝试着给予学生们正确的观念；女人撒娇是把“我喜欢你”的信息推销给他的男友以获得其好感；政治家在大庭广众面前宣扬自己的政策、抱负与政治观点……实际上这些都是说服的过程也是推销的过程。因此我们可以大胆地得出一个结论：这个世界上人人都是推销员。人人都在“推销”自己。第二章决定推销成败的态度推销的成败与推销人员所持的态度有着密切关系。对于推销人员来说最重要的是“用什么态度”工作而不是“在什么地方”工作。决定推销成败的态度主要有：对自己的态度欲成为一个合格的推销人员必须正确地认识自己同时还要喜欢自己。认识自己“认识自己”这是2400年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小说里江湖人士可分为三种：一是低等人只会些皮毛功夫善用雕虫小技和招数；二是中等人精通某一门功夫拥有自己的看家本领；三是高等人熟知并运用多家门派的功夫无界无限、随心所欲地施展才华这是武学之中的最高境界。而作为一名推销人员怎样来认识自己呢？自我剖析。对自己进行自我剖析最简单的方法就是“永远留一只眼睛注视自己随时反省”。历史上最伟大、最成功的人都有反省的习惯而且他们把自己的成功都归功于这种好习惯。自我剖析除了注视自己随时反省之外打坐也是一种好方法。正确对待别人的批评即坦诚地请别人来批评自己。此处的别人是指自己的配偶、同学、同事、好友、父亲、兄弟姐妹等最了解自己的人。有一位学生问教师：“您在我作文本所批的字学生愚昧实在看不出写的是什么请教师明示。”老师说：“我只是告诉你你的字太潦草以后