星河花园营销安排-营销阶段划分.doc

销售阶段划分与分期运做策略销售阶段划分销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排由于实际情况的不可预估性后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。销售准备期（咨询招租期）：2002.10-2002.12内部认购期：2002.12-2003.2成长期（开盘）：2003.3-2003.5成熟期：2003.6-2003.9衰退期：2003.10-2003.12销售次序安排(推售顺序)在不考虑本项目的资金条件的情况下结合项目的价格策略低开——试探——走高或拉升的步骤以及本项目的规模、规划布局等条件我们认为本项目的推售以分两次为宜：首次：项目西侧四栋二次：项目东侧五栋以上安排主要考虑了对价格策略的结合全面的试探市场继续深挖掘本项目的价值点使之价值最大化亦有利于提高项目的可控制性；同时保持客户对项目的新鲜感为阶段性造势提供基础。销售流程咨询招租——内部认购——选房——开盘销售销售准备阶段：秋交会开始形象渗透外区域广告牌逐渐到位主打名称以简单独特的色调逐渐使星河·国际的名称深入人心以项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念与价值。内部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕进场2002.12中后期开始至春节后即2003.3选房前销售VIP卡。选房：对前期积累的客户进行转化2002.3春节后选房。开盘：选房后隔二到三周于2002年3月底或4月初正式开始销售。本部分涉及相关文件见附件3分阶段销售推广策略1、有效实施销售策略需具备的条件无懈可击的现场展示周全详细的销售资料周密而灵活的销售策略监控机制有层次、有节奏的媒体宣传2、市场预热期策略市场预热期造势要想成功关键在于项目在社会上的要有高出镜率和引起市民高度关注。因此为了要达到这个目标我们要做好以下两点：高效能的广告效果；传统媒体效率日渐下降采取常规的媒体轰炸必然会导致推广费用的飞涨效果难以得到保证与广告密切配合的公关活动。修正必须采取灵活的媒体组合与公关营销活动互动的创新方式牢牢抓住消费者注意力直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象及项目所宣言的生活方式。主要公关营销活动：星河·国际LOGO公开征集活动“CBD与国际社区”研讨会“21世纪国际人居所标准”全国研讨会星河地产品牌信息发布会（正式开始内部认购日）媒体选择：航空杂志经济观察、经理人等杂志户外广告地盘包装DM直邮少量报纸3、成长期（开盘期）销售策略经过销售准备和内部认购期的市场酝酿和品牌信息发布在此时要求我们有一个“绽放”强势利用媒体宣传迅速深化楼盘热销的氛围同时配合提价和促销力争在短期内树立起楼盘的国际明盘形象。通过前期的市场造势项目在市场树立一定的知名度将项目的目标客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了他们开始关注本项目;开盘期我们主要是要采取有效的销售策略使目标客户群去主动理解本项目的卖点近而本项目的特色所感染发生了购买的行为主要策略是:深化项目产品的功能与服务对应目标客户的需要为本项目建立强有力的支撑系统并尽量制造差异点。个性化推广制造出与同区域楼盘的差异点。最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点短期内迅速建立项目知名度畅销全市统一形象整体推广一鼓作气强势出击中档价位面市先期导入时给予客户一定实惠利用包装、营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应。突出渲染宣传国际化社区的概念4、成熟期策略后期的促销策略项目进入后期一般会出现以下的情况项目的宣传攻势减弱；剩余的户型单一、位置差缺乏吸引力；一般采取以下的策略主题营销：利用相关事件（如入伙、会所的开放等）进行相关主题营销；客户营销：利用成交客户推荐来延续销售。直销：针对剩余的户型采取直销的方式销售阶段划分与分期运做策略销售阶段划分销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排由于实际情况的不可预估性后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。销售准备期（咨询招租期）：2002.10-2002.12内部认购期：2002.12-2003.2成长期（开盘）：2003.3-2003.5成熟期：2003.6-2003.9衰退期：2003.10-2003.12销售次序安排(推售顺序)在不考虑本项目的资金条件的情况下结合项目的价格策略低开——试探——走高或拉升的步骤以及本项目的规模、规划布局等条件我们认为本项目的推售以分两次为宜：首次：项目西侧四栋二次：项目东侧五栋以上安排主要考虑了对价格策略的结合全面的试探市场继续深挖掘本项目的价值点使之价值最大化亦有利于提高