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如何突破律师营销和律师案源困局律师营销业务案源律师案源2009年8月我受邀出席“第八届中国律师论坛”并作题为“网络时代的律师营销”的主题发言。在会议期间我和全国各地的律师进行了充分交流发现大部分律师对于营销这一话题很感兴趣感觉却是又爱又迷茫。爱者因为这是律师生存和发展的关键所在；迷茫是因为众说纷纭却又找不到快捷便利的通道。这让我联想起最近看过的一篇中国政法大学做的的律师营销调查报告这个调查结果显示：现在律师的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告稍微好一些的就是拥有自己的网站和咨询能够宣传自己或者通过一些案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响等。一、传统营销方式存在的问题归结起来中国律师和律所目前的营销方式有如下几种：1、传统广告这种方式主要的好处是见效快。但是限制很多例如法律有限制律师不能公开做广告；成本高做一次平面广告单算设计和发行费用动辄上万。此外对于以信任感为基础的法律服务而言商业味道太浓厚、目的性太明显的广告容易招致客户反感效果往往适得其反。2、电话营销我知道各地有不少律师都尝试过建立自己的电话营销团队这招确实能够带来一些案源。不过问题也很多一是每年固定成本很高算上人员工资、通讯费用以及场地租金等每年花费至少在10万以上不等。最要命的是这种盲打电话的大海撒网方式长远来看对律师和律所的品牌形象伤害很大它会在更广泛的潜在客户群当中形成一种非常低俗的印象。3、建立个人关系网络这是中国最古老、最传统的方式当然有效。不过由于中国人际交往成本太高而个人精力和金钱又有限选择这一方式进行营销的律师最后的结果都逃不过只能选择小部分人局限于吃饭、喝酒、洗桑拿、娱乐等高消费方式最终赔进去大量金钱不说往往还需要搭上全部的生活时间、健康乃至生命。4、参与论坛、专业协会等圈子这种方式能够较好树立律师的专业形象不过此类活动的门槛较高对参与者的资历、经验乃至费用有较高要求。其次是成本高每次活动算上门票和差旅费用花费在数千元至数万元不等。如果自行组织成本更高。其中还不算因为参与活动所放弃的案源机会等机会成本。还有就是见效慢如果要在圈子内收获业务和客户首先要引起别人的注意。要达到这一目的挖空心思标新立异独树一帜这些都是免不了的这些都要求你必须投入大量的时间和精力。5、写书营销这种做法固然好但是时间间隔太长写出一本好书需要花费数月乃至整年不等。往往新书出台市场热点已经转移。此外成本很高现在出版社大多要求作者包销书籍刊印一本书算上买刊号、印刷和发行成本不在10万元以下。效果持续时间短由于现在出版物众多新书从出台到被读者遗忘的间隔越来越短。6、培训讲座营销如果有好的讲师、好的内容以及好的营销团队我推荐大家采用这种方式最好。不过世界上的事情哪里能够如此完美？讲师既要有丰富实务经验又要有内容深入浅出还要生动有趣太难了。此外律所办理此类培训讲座的营销活动的最大困难还在于没有专业的讲座营销团队。仅凭几个律师助理几条破枪在工作之余打打电话和发发邮件很难找到太多的目标客户有兴趣参与。即使客户来听了要争取将他们转化成正式客户还需要在会后投入大量的定期跟踪和维护工作。7、搜索引擎营销与百度、GOOGLE一签约架好网站几个小时流量就进来你开始有了接触潜在客户的机会。但是你必须为每一个点击（无论是否恶意点击以及是否有委托意向）而付费对于热门关键词费用竟高达数十元。据报道深圳某律师每年虽然能够从搜索引擎获得几十万元的业务但支付给搜索引擎的广告费用竟然不相上下相当于白白为搜索引擎打工。还有基于搜索引擎被动等待的特性即使你多么专业只要客户不点击你的一切努力就是徒劳。8、网站营销现在搞网站不同早几年需要讲求版面精美、内容丰富、更新及时、代码优化等考虑的问题太多了每一样都需要投入大量银子。更何况现在太多律师上网了每个人都在网络上占山为王如果希望自己的网站能够突围而出必须花费大量的时间泡在网上很多律师因为耗不起时间不得不放弃。此外希望通过网站能够直接获得案源的机率太低了这个原因是与法律服务特性决定的。客户必须首先对律师有熟悉感和信任感才可能委托案件。而网站是钓鱼式的希望客户主动点击网站阅读内容逐步对站长建立熟悉感、信任感进而委托案件这肯定是一个比现实当中更漫长的过程。二、网络时代的解决方案（一）自由和健康的人生对于律师和律所营销的困局有解决方案吗？有答案很简单就是上网。有律师可能立刻会反应上网谁不懂你说的这个太简单了。别急这好比做菜同样的材料不同的厨师方法不一样做出来的菜可以是令人食指大动精美可口也可以是粗陋无比难以下咽。在这里我愿意和大家分享一下我的经历。2005年我空降到广东的东莞招收了大概7-8个外地律师没有一个是东莞本地的来自祖国四面八方为了一个革命目的来到一起。我带着这个全新的团队