【销售的几个步骤】（PPT 87页）.ppt

销售的几个步骤专业化推销流程客户开拓寻找准客户（市场开拓）的重要性四大买者为什么人们不愿意复杂销售是下列不同情况的组合决定销售的四种买者使用买者技术买者以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是使用买者、技术买者虽然没有决策权但有否决权。教练四种买者有一个不清楚或信息不足就危险。见不到经济买者就见技术买者或使用买者把他们培养成教练借助力量消灭危险区。培养和发展教练是日常工作。让教练做“举手之劳”的事。学习目的准备身体的准备：身体是1事业、财富、家庭、爱情都是后面的精神的准备专业知识的准备：顾问式销售的最大特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。非专业知识的准备：对了解客户的准备：把工作当成事业的态度：长远的态度：●世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃必须在那个领域奋斗五年以上。●你打算在这个行业做多久？或你想利用现在拥有的环境得到什么？积极的态度：积极的态度：感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？学习的态度：为什么同在一家公司同样的知名度同样的时间卖同样的产品而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？学习的态度：我们的期许争取面谈__电话约访1、符合社交礼仪电话约访的基本要素：确定对方方便讲话唯一目的是争取面谈时间另一主要目的是筛选客户边说边带着微笑在提出五次请求之前千万不要轻易放弃最后确定时间、地点并感谢有魅力的声音技巧与注意事项接触技巧1、建立良好第一印象2、拉近距离3、建立信任感4、创造面谈机会5、收集客户资料收集资讯一、建立良好的第一印象：通过客户资料分析确定：“感性”销售不好意思开口不知如何赞美话术生硬不得体脸部表情不充分赞美的要领开放式聆听的目的：聆听的三个原则1、注意力不集中客户需求分析为什么不买？确保吸引主顾重视其需求发现潜在购买点。将客户的“需要”变成“想要”。将需要强化到最大程度再进行推销提高成交率。“理性”销售销售面谈面谈准备面谈的技巧令客户不安的方法面谈时应注意：处理异议课程内容异议出现的所谓理由异议本质异议实质处理异议的行为与过程——学习目的及学习重点异议处理时业务员面临的障碍正确处理心态如何辨别异议问题的真伪及真因如何辨别异议问题的真伪及真因如何辨别异议问题的真伪及真因如何辨别异议问题的真伪及真因处理异议的话术流程话术的重要性异议处理得好的标准是：处理异议的两大忌：处理异议的套路服务你的服务能让客户感动。让客户感动的三种服务：服务的三个层次服务的重要信念