市场可行性分析报告.docx

市场可行性分析报告一、概述专家指出中国医药市场远未饱和但竞争业已开始。目前中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人均突破4000美元的时候中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面国内医疗用品的销售量持续增加在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2003年的中国医药面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。二、医院市场分析如何做好医院市场在一定程度上决定了医药营销的成败同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门那就是必须打点好一些“关键人物”。第一是医生他们手里有处方权用哪种药用多少全由他们说了算；第二是医院的库房从医药公司进药全由他们负责：第三是药房他们有一个“小账本”每个医生用了多少药该得多少提成全是由他们提供给我的；第四是医药公司医院从他们那里进药我凭药款拿提成。“打点”这些人的方法也简单不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发那么就给他多送点礼多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手常常互相“刺探军情”如果哪家公司给医生的提成高另一家公司的医药代表就会向上汇报要求提高给医生的提成。在实际的操作方式上每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等然后要求他向药剂科“提单”也就是提出购买要求药剂科批准后就可以进药了。有的医院有药事会需要他们同意还有的医院是院长说了算。总之要针对医院的具体情况进行具体分析。医药代表为了与各个环节的人搞好关系难免要请人吃饭、打球或送礼有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同“开户费”标准也不一样。比如***肝灵零售价是29.8元三级甲等医院的“开户费”是3000元二级甲等医院是2000元一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请用了以后再报销。有的医院用的少一些有的就要超过一些但总数大致能平衡。“开户”是基础以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项规定了每开一单位药品要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”公司还列有“维护费”用来与医生平时“联络”感情也就是吃饭、娱乐以及赞助等我们可以自己安排。对于这些活动跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧甚至有的医院还装了监视器所以都不留任何凭证。三、otc市场或社区医药市场分析otc市场或社区医药市场的开发已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素店员的作用仅次于电视广告。研究发现一旦店员向消费者主动推荐某种药品时有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是在明确具体品牌的消费者中当店员向他推荐其他品牌的药品时有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现店员在向消费者介绍药品时大多将药品的疗效、价格作为促销工具而对生产厂商的知名度却不做太多说明这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的特殊性决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介是让对方接纳你和你的产品的首要条件。推介不是自我吹嘘自我标榜一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质把前期有意识的行为变为有意识的习惯是医药代表必须给自己树立的发展目标。1.要保持充沛的精神与活力以整洁得体的仪容彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度磨炼自己的意志；再次树立不断学习的思想努力涉足包括医药专业在内的各种知识不断提高自己的知识含量与专业化水准。2.实事求是展示企业形象增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏很大程度