TopGun精英—你就是挡不住的销售尖兵.doc

TopGun（精英）——你就是挡不住的销售尖兵RAYMONDGANTopGun中文即指“精英”。用英文解释即是“Thebestinbest”。Cocacola是在1886年美国乔治亚洲亚特兰大由约翰•庞伯顿配制的一种饮料后来成为大众十分喜欢的饮品长盛不衰风糜全球。1894年COCACOLA以瓶装上市立刻受到大众热烈欢迎1916年COCACOLA改成今日所见的曲线玲珑的招牌瓶装1926年COCACOLA成立对外贸易部从此成为国际性的饮料。约翰•庞伯顿是“COKE之父”。据说Cocacola是由Coca果和cola果调制而成其中配方是绝不对外传的也无人能解。这可能就是Cocacolaproduct的核心技术吧。然而大家千万不要误会以为Cocacola是仅仅靠着这个配方在攒钱这背后有着许多完备的系统支撑外人是看不到的。消费者看到的可能只是一瓶瓶的Cocacola产品其后却是庞大的系统正如“可口可乐”自己说的“我们只是汽水没有营养解渴而已。”真正攒钱的是Cocacola的这套系统系统造就了“可乐人”、“可乐文化”、“可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍”。说到Cocacola的中文名字——可口可乐还有一个有趣的故事。Coke当初进入中国市场称为“可口可辣”也恰如其意后来有人将其改为“可口可乐”真可谓经典。人生中关键的一步现在有人将我们称为“黄浦一期”。我讲这可能夸张了些。1989年5月我加入了杭州中萃食品有限公司（当时Coke在中国大陆13家装瓶厂之一）。面试我的是公司楼苹苹总经理她非常和蔼、亲切但向起问题来却是咄咄逼人当时由于“中萃”尚未完工面试是在“杭州茶厂”的行政楼进行的她当时问我“你如何向一位陌生的客户销售产品”我答：“除了礼节性的称呼、客套外主要是介绍我们产品的包装和质量（当时真的是什么都不懂）。”楼总接着说：“那顾客不听你怎么办？”、“顾客不进货怎么办？”、“顾客不理你怎么办？”我凭着一点小聪明一一作了回答但楼总还是一步步地逼问：“顾客就是不理你怎么办？”这可把我给问住了我是生平第一次参加求职面试开始挺紧张后来在面试过程中随着楼总的一步步逼问且是同一个问题也激起了我的“火”气我说：“那就给他递支烟！”楼总听了哈哈大笑起来我说：“我总会有办法的！”第二天我接到录取通知书就这样我被录用了。当时杭州中萃的厂房还没有建设好生产流水线也未安装完成。我们销售部就安在杭州茶厂沿街的一个小平房里。当时正值夏天也没有空调大房间里放几张桌子也是几个人共用的上面两个吊扇。杭州的夏天特别热一天跑下来衣服全被汗湿透了但大家的工作热情丝毫未减。由于公司尚无产品当时的货都是从上海调过来的车子到了以后大家都一起帮着卸货搬箱子。这样的工作一直作到公司“出水”。说到公司“出水”有一件事印象颇深当时有许多外籍专家到杭安装生产流水线设备安装完成后那些“老外”拿起流水线上生产出来的第一瓶Cocacola就喝了起来我们还在一旁怀疑新的设备中会不会有机油啊？但那些老外却是在尽情地畅饮欢呼成功说实在的当时是从心底里佩服那些老外的敬业精神。他们那种对自己产品的信任和信心极大地感染了我们这些中国雇员。培训Coke是十分注重销售人员的培训的。1989年正值“六•四”Coke在四星级酒店里给我们组织了专业的销售培训培训课讲的第一个问题就是—“态度”对人的态度（真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解）对己的态度（接受、自尊、自信、自我导向）对顾客的态度和人生的态度。其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说：在楼梯上有一张相片相片是空白的相片的旁边有一束玫瑰花导师解释说：“我们作销售人员的往往会遭到客户的拒绝甚至是谩骂这时候你要记着你扮演的只是销售代表这个角色顾客是对你代表的公司有意见决非对你有意见。因此在工作中不要把自己放进去另外玫瑰花表示要时常地想到给客户一个真诚的赞赏！”这些话让我在以后的职业生涯中受用不尽。当时来给我们培训的都是香港和台湾的老师他们有些是可口可乐（中国）有限公司的有些则是外聘的顾问极具专业精神。后来在西子宾馆作了一次“预售制”（Pre—selling）的培训从讲解到演练一丝不苟。TopGun今天如果有人问“COCACOLA”是什么不同的人会有不同的回答有人说：“COCACOLA是一种饮料”、有人说：“COCACOLA是一个商标”、还有的人会说：“COCACOLA是一个品牌”凡此种种皆没有错但我要说：COCACOLA是一种精神一种勇往直前、敢于承担、锲而不舍的精神一种面对困难挫折不屈服、不低头的精神。COCACOLA代表着一种积极的人生态度。当我四年半后离开COCACOLA有人问我你在COCACOLA学到了什么的时候我曾说：COCACOLA给我一种精神让我以正面的态度来看待生活和人生我将始终不屈不挠！所以当今天人们打出“民