开盘前销售执行方案.doc

二期开盘前销售执行方案由于本案预热时间短在项目开盘前对市场及客户的反应情况无法做到透彻了解因此利用市场反馈意见指导本案销售策略的思路在实施上受到一定限制并且客户的蓄集量也不足因此在开盘前的销售执行上要步步为营稳扎稳打在现有的条件下创造最有利的销售环境化被动为主动尽可能地用最短时间、最快速度使1#、2#楼销售去化并为3#、4#、5#楼做客户蓄水。销售执行形式：以开盘时折扣优惠+活动再优惠+售卡的形式直接采用大订的方式确定客源引爆开盘的同时蓄积3#、4#、5#楼的客源。一、销售步调及时间划分原则上开盘前之销售工作分三步走每一个阶段作为后续销售工作的铺垫和服务最终引爆开盘热销局面。1、预约阶段（4月8日前）2、公开认购阶段（4月15日至开盘前）3、开盘期5月16日二、销售策略执行细案（一）、预约摸底目的：通过预约手续初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面积、不同朝向产品的喜好程度。利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用。具体操作：销售人员对来客进行详细的项目介绍在与客户的沟通中了解客户对某种产品的接受和意向程度由销售人员自行作初步登记。有意识地向客户引导选择中间户型的在价格方面会比两端头的优惠很多以此拉开客户层把不利的户型尽快去化。对客户不作任何形式的登记和许诺。（二）、公开认购形式：1、直接采取大订的形式与客户签署购房意向书明确客户意向并有相应的优惠举措。2、售卡：世纪精英钻石卡说明：此卡在制作上表现精良它只有在1#、2#号没选上满意的物业时可以购买此卡享受3#、4#、5#楼开盘时的优惠并以卡号前后顺序具有优先选房权。发放数量：世纪精英钻石卡200张。发放时间：4月15日起钻石卡标有顺序号所有在1#、2#楼无法购买到心怡物业时可购买此钻石卡先买先得。卡的购买及价值：世纪精英钻石卡每张收10000元订金开盘购房时可抵20000元订金可以退还。卡的使用期限：如客户在一组团1#、2#楼无法买到心仪的产品则可以买卡保留至3#、4#、5#楼公开时使用届时并享有优先选房权对于没有买到所认购房型的客户可退卡公司如数退还订金不能转交它人使用。二期一组团1#、2#楼购房操作流程：好户型预销控内部关系户购买优先安排元宵节登记客户率先通知摸底找出钉子户钉子户优先通知选房签购房意向书售楼部正式对外发布公开认购信息客户到售楼部选房并签定购房意向书并通知开盘来正式签约并有更多的优惠活动确定预售证取证时间看准户型选房号（销控跟踪）客户资料登记表填写、签认购意向书交钱认购。现场财务开盖有财务公盖的收款收据。在1#、2#号楼公开时选不到合适的房子时可在售楼部直接买卡以购卡的先后顺序享有3#、4#、5#楼公开时优先选房权。认购金20000元在优惠期限内（4月15-18日）来订房的客户由售楼部开出一式两份优惠券客户留一份售楼部留一份客户凭此券在开盘签合同时享有购房总价相应的优惠。4月15日（发布内部订购信息）至18日在这个时间段来售楼部购房时享有开盘时一次性付款9.6折、按揭9.7折（适当地给售楼部一点权力售楼部置业顾问要反复对客户强调此信息让客户明白在此期间来订房就享有开盘时的优惠超过时限不享有此权力。）超过此期限的价格调整为一次性付款9.8折按揭9.9折。开盘时客户到售楼部签订合同时出示优惠券并给予总价优惠。开盘时举行掷骰子优惠游戏活动。骰子做得大大的点数设2、2、3、3、4、5六个点数最高5点优惠4999元依次4000、3000、2000元优惠每组客户仅限一次。活动仅限开盘当日有效。大订客户转合同项目正式开盘注：以上限时订购及掷骰子活动的宗旨就是充分利用人们的趋利心里设定时间在有限的时间内有效以造成紧迫感促使客户尽快下决心订房。认购与售卡相结合的目的就是尽可能地留住潜在的客户尽快去化1#、2#楼的同时为3#、4#、5#楼蓄积客源直接留住准客户。认购及售卡的合法性问题由瞿董出面与当地房管局、工商作关系。附：项目规划改变及元宵节客户登记事件初步解决对策原则上不对项目规划变动向客户作刻意的解释以顺推为主。在正式内部订购前将关系户及元宵节钉子户问题先摆平。钉子户的解决：划出部分楼层户数让钉子户在规定的时间内优先选房如果在售楼部划出的楼层中选不到满意的户型时可告知其购卡保留后面的购房优先权。在项目规划变动前即沙盘模型未调整时选择1#、3#楼15层以上的客户提前通知其来看房更换房子并告知相应的售卡信息。销售代表要充分保持耐心和专业服务尽可能地把项目的优惠信息传达给客户并有意识地引导客户向1#、3#户型中间选择。销控安排：总则：用系数表的方式表示原则上对1#楼不销控层高、位置及采光的影响使1#楼的销售难度相对会大一些所以力求在最短时间、最快速度去化。需要销控时选择两端头东南、西南朝向进行部分销控。对2#楼高层进行部分销控。2#楼的销控以位置为主即楼层和朝向两