经销商的商道和“贼道”.doc

头一：一个年销售额在500万元以上的县级经销商在生意做得有声有色时突然换了品牌他的理由很简单：总经销太牛了。“我在一个县城把这个品牌卖了500万自认为不少了我很感谢总经销赵老板我想去拜访一下他因为我一直和业务经理接触还没见到过给我带来财富的人。但我去了几次都没有见到赵老板因为他不是开会就是接待客人。最后一次我终于在他的办公室见到了这位牛气的赵老板也许我那点销售额他根本看不上眼对我的来访他没有表现出热情来坐在老板椅上身子都没动接过我的名片也只是看了看就打了个电话让业务经理接待我。这件事让我很恼火回去我就和员工说这样的公司早晚有栽跟头的时候因为他们不懂得聚拢人心从现在开始我们终止和他们的合作！”镜头二：县级经销商刘经理发现市场上出现了窜货于是向总经销说明情况总经销对此很重视对刘经理说：“我马上派人去查查出来严厉处罚”。但过了几天货从哪里发出来的还是没有查到刘经理只好亲自出马向零售店老板进行询问这样一层层追查下去最后发现货是总经销自己窜的。虽然知道真相的刘经理异常气愤但为了赚钱不好撕破脸皮心里说“你和我耍心眼看我以后怎么对付你吃了我的早晚让你吐出来！”经营靠“王道”而非“霸道”看到第一个镜头中“霸气”的总经销反而让笔者想起华人首富李嘉诚来：牛根生等人组成的中国经济代表团拜访李嘉诚李嘉诚早早守候在电梯前。79岁高龄的华人首富和代表团成员一一握手。席间李嘉诚逐桌坐下回答每一位成员对他的提问代表团告别时他又再次送到电梯间。可以说无论是从资本到名望这个总经销和李嘉诚都不在一个层面上二者待人的态度更不在一个层面上。联想总裁柳传志认为经营企业要靠“王道”而非“霸道”因此他提出“小企业做事大企业做人”的理念。同样我们也可以把这句话引申为“小经销商做事大经销商做人”。在每一个区域内都有一个大经销商他们有的靠坚韧、有的靠智慧成就了现在的规模为行业所敬重。不可否认的是在发展阶段“霸道”的市场操作手法帮助大经销商成就了“霸业”但企业进入良性发展轨道后有些大经销商的依然采取“霸道”做法反而阻碍了公司发展也使他们停留在商人而非企业家的层面上出现镜头一中那样的情况也就不足为怪了。可以说如果某些大经销商如果不改变“霸道”的做法那么将来必将丧失持续发展的优势最终被区域内某一个强势经销商所代替。从现在大经销商的赢利模式看大多还是产品赢利模式即依然靠一两个主要产品赢利可以说这种单一的产品赢利模式是脆弱的因为大经销商并没有成功的把这套模式复制到其他产品上形成多个产品都赢利或者是除了产品赢利外还有其他赢利模式。这种模式注定了大经销商根本上还要受到厂家的制约只是和中小经销商相比受到的制约相对要小罢了。现在一些大经销商经常做“客大欺店”的事情：比如对厂家提出苛刻条件甚至是骗货不打款等等。也许对此厂家拿大经销商没有办法但实际上厂家早已火冒三丈只不过为了市场稳定没有发作罢了。这样表面上看大经销商是占了上风也为经销商群体出了口气实际上呢厂家已经萌生了“砍掉”大经销商之心一旦大经销商把市场做好厂家“砍刀”立刻落下。因为厂家不希望看到自己的合作伙伴左右自己的市场。失去了一个产品不要紧但如果几个厂家都对“霸道”的大经销商产生了看法都取消了和他的合作那么大经销商无牌可做那么还能“霸气”起来么？从竞争态势看一个地区经销商群体格局是“一大多强”即一个大经销商多个强势经销商在市场上并存。这些强势经销商在某一个渠道或者某一个产品上具备绝对的优势可以说在点上要强于大经销商他们更具备发展后劲也是大经销商强有力的竞争者。如果是在产品好卖的时候大经销商和强势经销商比拼的是营销能力一旦市场进入僵持阶段那么分出胜负的决定因素就是诚信和口碑了。能不能聚拢下线经销商资源能不能得到厂家支持消费者的认可这将决定大经销商是上升还是下沉。因此我们说大经销商做事要“霸气”但做人不能太“霸道”因为商道的最高境界是“王道”而非“霸道”。“贼道”：损人终究损己镜头二中的那位窜自己分销商货的总经销走的是一条“贼道”。记得有一位经销商朋友和笔者说“现在诚信和承诺也变成了一种稀缺资源”诚信经营是为商之本不知道什么时候却变成了稀缺资源真是让人心痛。现在一说到厂商关系大家想到的第一个词是“博弈”而不是“共赢”为什么？因为经销商被不良厂家骗怕了。除了留心厂家外经销商还要留心自己的上线总代理。河南有个经销商说某个名酒开发品牌很畅销但他不打算做了因为品牌开发商不是不兑现承诺就是打款后根本就不发货现在河北、山东的经销商碰到了这样的情况。这个经销商还表示以后只要是贴牌产品一概不接。虽然这个经销商的做法有“一棍子打死一船人”的嫌疑但却说明了一个事实：靠短线套经销商钱的做法注定会堵了自己将来之路因为没人会上两次当。现在有些经销商发展团购一般都是从自己身边资源做起为了谋得利益这些经销商不惜抬高酒的价格