Heraeus周末下午茶--沟通技巧.ppt

人生即为推销推销即为沟通沟通为什么研究表明我们工作中70%的错误是由于不善于沟通或者说是不善于谈话造成的。目录成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息目录沟通的定义现实生活的情况目录沟通的陷阱常见的沟通障碍原因是什么呢?越过沟通障碍克服彼此间的不协调处境控制及运用自己的影响力沟通的三种常见模式沟通者的誓言表达真诚的高招参照系统重叠的部分越多通过自然沟通和有意识的发展“神入”技巧我们的沟通效果就越好！目录在面谈时如何了解对方的需求？恰当的提问通过询问：寻找线索挖掘细节以构成清晰的图画。确定讲话者的参照系统以及需求、希望和担心。“陈总你的事业这么成功能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生你的生活非常潇洒平时常做何遣？”“李老板你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐现在孩子上学压力大请教一下你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”询问的两种基本形式“陈先生不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐以您作为一个家长（生意人）的立场上你对寿险有什么看法呢？”“李先生很多人觉得有了社会统筹保险自己另外再买商业保险就没有必要了我很想听听您的意见。”业：“陈先生你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：……业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？刘太太天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的您说是吗？”开放式问题的益处——关心的：“李小姐你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板随着国家医疗制度改革的推行你最担心的将会是什么？——请教的：“陈先生能否请教一下在目前的经济形势下选择什么样的投资比较合适？“——了解的：“张先生你知道目前国内最好的最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”你认为如何？你觉得怎么样？能不能请教你一个问题？你知道为什么吗？不晓得------业务员：“象你这种情况不晓得你有没有买保险？”客：“已经买过了。“业：“那很好！代表你的保险观念一定很好不晓得你买的是什么保险？“客：“好象是养老保险。“业：“那很好是这样子的现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。（取出展示资料）……业：“陈先生我这里有一份计划书不晓得你要不要参考一下？（取出计划书。）不良的倾听习惯使用情绪化的言辞急于下结论不要求对方阐明不明确之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很集中回避眼神交流双眉紧蹙神情茫然姿势僵硬不停地抬腕看表等有效倾听的九个原则复述引导词语举例改变话题举例与准客户建立和睦互信关系有效表达的唯一目的建立信赖感l永远坐在客户的右边。l保持适度的距离。l保持眼光适度的接触。l不要打断客户的说话。l不要组织等会你要讲的话。l要做纪录。l重新确认。赞美受人欢迎的最佳方式！微笑的意义·微笑能打动人心·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑赞美的方法赞美的艺术行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵热忱