销售部管理纲要.doc

销售部管理纲要销售部管理纲要是针对销售部日常业务开展及部门建设的一个指导性文件。本纲要涵盖部门管理计划、组织、控制、协调四大管理要素并进行深入分解后制定相关政策与规定。营销控制制度及现场操作流程是本纲要的两大核心内容希望通过本纲要的严格贯彻实施真正以制度规范销售部所属人员的日常行为.一、销售部组织工作依据公司对销售部的两大基本要求—提高销售业绩完善部门建设制定销售部组织形态。以服务性功能划分销售部销售服务（狭义销售）客户及行政服务该划分均围绕一个中心即通过明确的服务功能划分。在部门统一指挥下取得优秀销售业绩。销售服务人员组成：销售部全体销售人员客户及行政服务人员组成：包括专案秘书、销售助理、出纳、其他辅助人员。以行政管理条线划分销售部（销售部经理）项目专案组A项目专案组B（同A）储备人员专案主管专案秘书销售助理专案销售员出纳其他销售辅助人员该划分是希望通过合理的垂直性管理结构达成完善部门建设的目的。上述两种划分在实际组织中可得到相应的统一。客户及行政服务人员日常可分散安排在各项目专案组中承担相应岗位所要求的工作。在大型代理项目或开发项目时可相对集中组合成客户服务中心完成全套售后服务及内部行政服务工作。A：关于项目专案组项目专案组是销售部进行项目销售工作的基本组织形态。项目销售期的销售任务由专案组承担项目销售期的计划与目标由专案组实施并完成销售部根据阶段操作项目的数量、质量、及其他要求对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合形成数个项目专案组并指定业务操作与管理能力双强者为专案主管全权负责对现场销售工作的综合管理并根据阶段总体工作要求以现有人力资源为基础指定人员担任不同工作岗位。整个销售期中同样依据能力绩效考评原则对所有专案组成员工作进行评估奖勤奖能对不合适不合格成员及时调整下岗重新培训后视进步成果决定是否再上岗。专案组完成项目销售任务后即自行解散经过重整后编入其他专案组或另行组织专案组接手其他项目。所有岗位名称的设定仅仅是从服务功能性出发并不代表实际的行政级别。B：关于客户（行政）服务客户（行政）服务是销售部取得完美销售质量的基础依赖是销售服务的后续有效补充以客户（行政）服务中心的名义存在于销售部中涵盖销售部内部行政服务与售后服务两大功能以现有专案秘书组成这个中心由能力最强者牵头日常项目情况下分解至各专案组履行相应岗位职责。重点项目时适当集中作为销售部下辖的一个服务单位为专案组提供完整的售后服务人员工作安排与管理仍由各专案主管统一负责仍然保持直线型的垂直管理模式。二、销售部计划工作销售部的工作计划性向来较为薄弱为了使工作开展富有条理与时效控制性有必要在整个部门中加强计划概念经过分解认为下列计划是工作正常稳健开展所必不可少的。项目开盘准备计划项目计划项目销售进度计划项目售后服务计划计划月度工作计划结合项目月度计划（业务计划）结合部门日常管理工作（管理工作）人力资源配置、储备计划部门建设计划核心干部培养计划全员普训计划（一）项目计划项目计划包括项目开盘准备计划、项目销售进度计划、项目售后服务计划。项目开盘准备计划为销售部内部计划由销售部经理与专案主管共同制定。当市场部完成代理项目合同签订或自开发项目确立销售期后立即制定项目销售进度计划销售部与企划部共同制定确定项目总体销售期目标及分阶段销售目标补充应变措施于项目开盘前制定完成。项目售后服务计划由销售部客户服务中心制订除按照常规现场操作流程展开正常工作之外需针对特定项目的特殊要求制定具体实施计划本计划应于项目开盘销售前完成并于开盘后依据项目营销反馈特点调整并完善。（二）月度工作计划业务