正大福瑞达制药有限公司销售人员绩效管理体系研究.pdf

山东大学硕士学位论文正大福瑞达制药有限公司销售人员绩效管理体系研究姓名：杨秀伦申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：刘岗20060403摘要在过去的．改曛校泄木萌〉梅伤僭龀ぁ＝裉炀玫娜蚧G笾国企业既要重视战略的规划和决策。又要关注企业战略的有效实施。在欧美等发达国家．流程再造技术际酰琓等先进管理技术得到广泛应用使他们的战略执行能力越来越强竞争力越来越高。在全球化竞争的今天国内企业如何引进先进的管理方法从而获得足够的竞争力来实现公司战略这已经成为战略实践中面临的新课题。近年来绩效管理得到了中国管理学术界与企业界的广泛关注．在石化行业制造业等有许多企业已经实行绩效管理。但在制药行业实施绩效管理却属风毛麟角尤其是在医药销售领域更是一片空白。这一方面是因为中国医药企业的弱势地位还处于原始的积累阶段；另一方面更是因为中国企业领导人的短视效应只要今天销售带来利润就行片面追求销售额忽视了员工目标与企业战略的融合。由于没有实行科学的绩效管理。导致企业出现考核无根据员工无归属感公司战略偏离等种种问题。因此本文结合企业的实际情况设计了医药销售系统地绩效管理体系。本文共分六个部分。第一章阐述了绩效管理研究的背景和意义所在公司简介；第二章。较为详细具体的阐述了绩效管理理论的发展介绍了绩效管理方法和工具提出著名的平衡记分卡等绩效管理工具。第三章对正大福瑞达制药有限公司销售系统绩效管理地现状做出分析找出销售系统所出现种种问题。第四部分首先对公司做出环境分析提出在销售系统实行新的管理模式并分前期准备．绩效目标设置．绩效标准制定．绩效辅导考核绩效应用等章节一一阐述。第五部分对设计方案的实施做出预测认为只要有关利益相关者齐心协力销售系统的绩效管理必将对公司战略的顺利实现做出保障。最后一部分再次重申绩效管理是一个系统工程不可能’蹴而就是一个不断完善的过程。在论文的设计过程中。综合采用了企业调研、信息搜集、人员访谈和局部地Ⅸ问卷调查等多种研究方法在全面掌握正大福瑞达制药有限公司管理现状的基础卜．设计出适合公司销售系统运作的绩效管理模式以希望通过本方案为公司的战略发展做出贡献。关键词：绩效管珲．平衡记分暑山东大学硕士学位论文甌．．琣畃．琱鷆琽．．琣畃山东大学硕士学位论文瑃甌．．甌瑃瑆籺瑂瓹產瑂．甀籓．甶．．．●．甀第一章绪论研究背景及意义随着经济的全球化和信息时代的到来企业都面临着越来越多的竞争和挑战。为提高自己的竞争能力和适应能力许多企业在探索提高生产力和改善组织绩效的有效途径组织机构调整组织裁员组织扁平化组织分散化成为当代企业变革的主流趋势。尽管上述组织的结构调整能够节约成本也能在一定程度上提高绩效但如果缺乏客观的评价体系那只能达到短期效果不能根本上改变公新时代的绩效管理是一个强有力的企业支柱。它激励着今天的员工诱惑着未来的员工并且对企业的经济也有好处。缺乏对绩效管理的全面正确认识就很容易将它看成头痛医头脚痛医脚就事论事的工具这样的后果是员工对它的片面认识和理解。绩效管理是战略执行工具是目标管理的一个方法“Ｎ颐侵5榔笠档氖姑远景目标如不转化分解为近期的具体目标那只能是镜花水月纸上谈兵失去激励员工的价值。而通过绩效管理呢就是将企业远景与员工个人目标有机结合起来并通过各种监控体系了解公司战略执行情况。公司的绩效管理体系激发员工的工作热情。不是为了控制员工而是为了激励员工提高其工作积极性将员工的日常工作与公司的远大目标休戚相关员工因此得到更多学习机会和施展个人才华的机会将由于自己对组织的出色贡献而获得升迁或加薪使员工感觉到自己的意义和价值从而激发员工的使命感和成就感。这种感觉转化为实际行动后他们往往会更自觉的主动的做好自己的本职工作。目前国内大部分企业未实行绩效管理偶有施行者实施起来与公司战略也有很大的偏差还是基本上按照部门或员工的观点在推进业务