服装店如何在销售淡季提升业绩doc8.doc

服装店如何在销售淡季提升业绩淡旺季的交替好似季节之间轮换万物萧条之后是大地回春烈日酷暑后面就是硕果累累企业如能在万物萧条之中提升业绩使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀则不仅可以提高企业的收入提升产品的知名度还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”取得佳绩。（一）洞悉需求制定科学营销策略的关键虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略只有首先找到消费者对产品的需求然后抓住需求进而创造需求引导需求才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。1、价格我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉相对于旺季产品居高不下的价格越来越多的消费者钟情于“换季购买”以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。分析其原因在冬季售价300多元的羽绒服在夏季仅售100元左右巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说淡季购买可以得到更多的实惠。2、观念有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌糖果啤酒等一次性消费品人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化因此消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销天一转寒马上就转入销售淡季但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。3、气候四季的轮换导致了气候的变化这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变如这几年全球气候变暖冬季的气温越来越高这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装现在已经提前进入了“旺季”。4、地理在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销北方在8月之后杀虫类农药就没有了市场但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。5、战略作为企业可能会出于战略性的考虑从而选择在淡季时购入部分产品进行备货这样做的好处有三点一则淡季降价时备货可节约费用降低成本使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存避免旺季时产品畅销到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系增进交流。6、事件在销售淡季中某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如6月、7月原本应是电视销售的淡季但2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售使得电视机在6、7月份的销售额直线上升这个淡季非但不“淡”销量还直追旺季。7、时间对一部分中间商来说时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人他在国内采购的货物运输到非洲通过海上运输大概需要3—4月的时间这就要求他在皮货生意的旺季来临之前3—4个月就要备货完毕然后向非洲运输才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。8、其他除去上面七种原因之外还存在着部分淡季的需求每年5——9月西服处于销售淡季但在很多正式的场合（如大型的会议正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。（二）抓住需求创造销售经过对销售淡季消费者需求的了解我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求企业只有寻找到需求之后抓住需求并经过科学的营销策略来引导需求进而扩大需求才能够最终实现在淡季提升销售业绩。1、改变淡季观念做旺淡季市场俗语说的好：“没有不景气只有不争气”很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品企业无论怎么努力产品也无法销售出去所以促销活动不作了市场开发力度也减少了客户拜访也不去了经营战略僵化了这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力如此陷入一个“淡季”无