天纵营销管理系统简介(1).doc

天纵营销管理系统简介==前言==新经济时代的销售是一个动态、渐进的过程在这个过程中管理者如何把握业务的中心？如何区分创造最大利润的客户和消耗收益的客户？如何实现客户利益和企业利润的最大化的双赢策略呢？应对市场的变化CRM作为一种崭新的营销策略应运而生。卡尔松营销公司给出了CRM的准确定义：通过培养公司的每一个员工、经销商或客户对公司积极的偏爱或偏好留住他们并以此提升公司业绩的一种营销策略。全球性产品过剩及产品同质化使企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值通过“一对一”营销原则满足不同价值客户的个性化需求提高客户忠诚度和保有率实现客户价值持续贡献从而全面提升企业盈利能力。伴随着中国经济从计划经济向市场经济转型从卖方市场向买方市场过渡以及全球性的产品过剩以及产品的同质化导致市场竞争加剧仅仅从产品角度开展工作已经远不能满足企业发展乃至生存的需要。树立以客户为中心的企业经营理念已经成为当今企业生存和发展的必经之路。企业中的任何角色都已经与客户关系产生了紧密的关联。理解客户关系管理并从客户角度出发已经成为企业中各个角色做好本职工作的基础。否则客户可以随时掉头而去奔向你的竞争对手。CRM首先是一种营销策略这是一种观念上的革命其次它是一种工具利用信息技术加强管理采取以客户为中心的销售策略实现企业利润最大化和客户利益最大化为目的一种营销策略。这直接引出了销售的概念(SFA)。对内它改善工作环境提高工作者的劳动生产率提升了企业应对市场的竞争力；对外它以客户满意度为中心解决客户抱怨提供超出期望值的产品和服务；最后它是以企业利润为目的。工业时代销售工作仅是销售部门内部的事情；信息时代销售以客户为中心进行要把握住客户需求的变化要把握销售过程中的每个机会企业就必须完善原有的组织模式或者建立一个新型的组织模式使其变成企业的常态和常规的工作流程而不只是一个阶段性的。从前期的市场调研到后期售后服务每个部门都融入销售与客户发生关系。销售不再只是一个部门的事情而是整个企业的事情这也意味着大销售时代的来临。CRM提供销售自动化的功能从销售流程的订定、潜在商机的发掘、销售话术的支援、销售对象的筛选等都涵括在CRM的应用管理之中不仅让销售能力与销售对象管理更加精准也缩短了销售过程。另外佣金计算系统省去计算佣金的烦琐步骤同时可用于佣金多寡的预估作为业务人员冲刺业绩的一个重要诱因以及订定业绩目标的依据。就服务方面来说当客户服务要求越来越高时企业能否快速且有效率的完成客户交办的事项将是影响客户决定忠诚或感到满意的一个要素。透过CRM的运作客户可通过多种方式提出服务请求经办人员可以快速掌握客户全盘资料得知客户所有的互动记录、合约状况、交易记录与交办事项等并透过CRM的服务功能即时为客户解决问题无需再转后台人员执行后续的支援工作减少工时与人力的支出。销售涉及企业管理方方面面物流、仓储、财务等故能与后端的财会、交易与物流等系统整合的CRM才能在客户服务方面及资料分析方面发挥实质功效这也是客户关系管理架构后最完整的贡献部分。结合前端、后端的资料整合企业得以全盘的了解客户的互动资料、交易资料分析出客户对企业的贡献度并决定是否该加强服务的品质等。==模块介绍==“天纵营销管理系统”立足“天纵企业管理开发平台”所有功能模块及数据处理算法均可随意修改是目前市场上少见的一款务实、经济、高效、灵活的中小企业管理系统。此系统紧紧围绕以客户为中心的思想将企业的市场管理、客户管理、销售管理、采购管理、存货管理等有机结合起来形成跨部门、跨机构的统一信息平台。可帮助企业提升客户满意度和忠诚度最终提高企业市场竞争力确保企业稳步发展。主要功能模块介绍如下：【市场管理】销售组织各成员通过各种途径（如现场收集、媒体、网络、传闻等）收集市场信息并在得到证实后录入市场信息库中作为公共资源为所有销售人员共享。销售组织根据市场信息及公司的战略计划制订市场开发计划确定市场项目行动方案以确保市场开发目标的实现。市场项目确定后要制订具体的活动将任务落实到每个人完成面（市场开发战略）→线（市场项目）→点（市场活动）的过程。每个销售员根据市场活动制订日程安排完成市场计划。通过市场活动销售人员会发现很多有用的线索将这些线索进一步识别、分析就会提练出具有价值的市场机会（商机）商机由销售组织管理者进行分配交由不同的业务员去管理、去发掘开发出新客户或老客户之新订单。市场活动过程中的另一项重要工作是摸清竞争对手的情况包括其组织、产品线、销售策略、取得的成果并找出其不足和弱点以求得破敌战术。以上所有工作总结整理后即可建立