大客户销售和客户管理研讨.doc

大客户销售和客户管理研讨目录作为销售管理者应具备的7个SXX公司的销售模式客户性格分析和探讨XX公司怎样运行一笔真正的生意提问和研讨经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S销售组织结构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAREDVALUESVALUES员工Staff个人观点：XX公司曾经的销售组织架构：2-3个技术支持人员XX公司销售代表大客户售前、售后的服务支持人员存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、忽略了大客户本身其他的需求。3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。结论：现在不再是单一品牌机销售的时代是一个需求整合的销售时代。大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售现在的销售组织架构：二、XX公司的销售模式明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势确认生意的成功调查研究：顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）争取销售权利销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝促成业务(Close)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案Alternative问题和情况。。。结束！特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)处理人际关系--情绪性(Personal------emotional)个人观点：产品的功能、优势会给客户带来的好处必须和客户探讨。例如：A：本系列跑车马力大。曹总您经常深圳广州两地来回跑时间相当宝贵本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意还经常搬家我们的电视是双向插头到哪都能用即使出国也不担心。拿到客户最终的承诺。例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格后天早上将拿给您确认。客户经常会有不同的声音我们需要管理不同的声音。例如：XXX的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。建议做法：1、不要立即正面回答问题。2、提出进一步问题了解对方真正的需求点问题背后的动机。3、对症下药给出解决方案。4、对于不能即时给与答复的客户可以先认同客户意见提出回公司和领导商量等的缓兵之计。实例演练：（过程要平滑千万不能顶死因为客户永远是对的）客户：要求数字电视上安装IC卡。销售人员：1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？2、XXX销售人员用专业的眼光行业的趋势对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释说服客户。3、仍无法解决告诉对方请给我一天的时间让我回去了解后明天再来拜访您。客户性格分析和探讨。以事为主慢性子急性子结果型教授型以人为主演员型老好人型特点：演员型性格的客户予人好感健谈情绪和感情外露。因为他们是以人为主所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。对待此类客户：适当调整决策速度以免客户因快速决定而后悔。结果型性格的客户意志坚决果断行动迅速目标主导。所以对结果要求明确不需要过多的细节分析。对待此类客户：强调结果所能引起的作用带来的效果。教授型性格的客户深思熟虑、善于分析严肃有目标追求完美有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全细节化。相信过程准备充分结果一定是完美的。对待此类客户；准备详细的资料和数据以及相关的细节同时客户想不道的部分也要充分准备。老好人性格的客户性格低调平和易相处所以对销售人员态度好认为销售资料也周全就是不能最终做决定。对待此类客户：努力帮助他们尽快做决定。如何识别各种类型的例子分析：母亲不同意孩子再喝可乐原因是可乐伤牙。演员型性格的孩子：打碎玻璃表示不满。结果型性格的孩子：