大客户营销策略与管理.ppt

大客户销售策略与管理“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA“大客户营销四大宝典”创始人“大客户营销四大宝典”创始人课程大纲大客户营销的五大特征灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销营销模式--信任营销“海尔中央空调使用效果很好海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价NEC退出中国市场日系手机全面溃败美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologiesInc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里FARO交付了600多台激光跟踪仪比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。课程大纲大客户销售的关键－－“九字诀”分析大客户内部采购流程总经理发现问题使用部门提出需求项目评估(技术标与商务标)技术认证者大客户内部的六种买家4、明确客户关系的比重顾客大客户销售的关键－－“九字诀”客户关系发展的四种类型建立人际关系的五个层次销售主任－－结网行动5、战略伙伴的服务体系二十五方格理论客户关系发展的五个阶段大客户销售的关键－－“九字诀”一、菜鸟[产品的高手]日系车为什么卖得好利用SPIN来引导客户07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.98万元整体解决方案的六步系统分析法序号课程大纲课程体系产品同质化；招标公开化；关系隐性化；成本显现化；价格透明化；一流企业---做标准二流企业---做品牌三流企业---做服务（解决方案）四流企业---做产品差异化（性价比）五流企业---做价格战（同质化）课程体系三大战略:成本领先、差异化和集中化战略竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到或者竞争对手做得没有我好的地方。老陈是一个建筑公司很能干的推销员他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”这位顾客告诉老陈“由于这是极好的古建筑物当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。”在最后的选择阶段这位顾客与老陈还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心他做出了一个重大的价格让步这一下使得老陈的方案要贵将近20%。老陈知道即使经理给他的10%的销价权派上用场他的价格也比竞争者的价格要贵。他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏这是至关重要的”他提醒这位顾客“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是由于这将是一个花费很多的工程我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”这位顾客回答道“假如你打算按你刚才所说的进行安装那么对我来说这种做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。”老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来专家方面的成本只占降价数额的1.5%。我司现状课程体系价格&价值卖产品不如卖服务神舟&ＩＢＭ服务产品--“年轮图”完整产品的概念课程体系减少成本及采购努力特性价格敏感型销售的六大策略IBM特性附加价值型销售的策略特性3、战略伙伴型销售的策略不同层次销售感受不同课程体系突破价格的障碍—十种经典策略价格铁三角模型课程体系品牌发展三阶段“拥有市场比拥有工厂更重要而拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”“老百姓心里有杆秤”课程大纲项目性销售与管理－－五大困惑运营支撑平台项目性销售与大客户管理—体系10%项目性销售与管理达成的效果1--建立基本的客户档案举例：分析项目的阶段掌握客户的进展达成的效果2--分析项目的进展比率达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具电话邀约达成的效果６—内部角色分工10%机械课程总结