中央空调营销渠道管理.pdf

中央空调营销渠道管理一、行业渠道现状与特点分析首先我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代约克在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调生产基地在此期间涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。在二十世纪的八十年代末开利率先进入中国在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调生产基地随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了生产基地包括日本的大金等。1.1中央空调的分类及市场所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷分送到各个房间的一种形式有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小大到上万匹的大型设备小到五六匹的民用户式中央空调都是中央空调的范畴。中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品目前的品牌大概将近三十家竞争较为激烈。但是市场的划分较为明确各家的侧重点也略有不同顾客对产品的认知度也已十分清晰所以目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。1.1.1家用中央空调相比商用中央空调家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是我们将管路单独算作一部分这是因为户式中央空调与分体机不同需要在装修之前提前布好管线。目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金国内的格力、海尔、美的、志高等都是比较出众的。相对于商用中央空调目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期发展非常之快原因如下：1．得益于市场的大力宣传人们的消费意识已经开始转变空调已经不是奢侈品而是生活中的必需品甚至更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比户式中央空调更具持久生命力和竞争力是家用分体空调在技术上的延伸从某些方面讲户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。2．价格不断下滑几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价技术方面也不断创新促使厂家的利润空间也进一步下降。3．同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明家用中央空调在欧美、日本的公寓、住宅、别墅已普遍使用美国使用率超过70%日本也超过50%而我国家用中央空调使用率仅占5%左右甚至更低。国际大气候近年必将影响中国国内的富裕家庭他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。4．中央空调是最合适的科技载体。空气的调节温度的调节环境的净化增加氧气减少空气中的有害物质重视改变空气对人体的感受让人体更舒适其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技中央空调是这方面最适合的载体产品。1.1.2商用中央空调商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外商用中央空调系统的控制管路的自动调控空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多而且还牵扯到分户计费的问题。商用中央空调是一个特殊的项目性工程随着社会市场需求的持续而扩大行业内企业间的竞争加剧商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起为商用中央空调撑起巨大市场空间预计到2010年将达到200亿。特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价格的上升燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本、韩国燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88%而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有巨大市场潜力广东LNG项目和福建LNG项目的相继启动西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础同时政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机遇。2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大国内产品价格和服务优势将逐渐显现出来国外品牌一统天下的局面也会随之改变。3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂一旦维护起来也较为繁琐而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐