销售绩效相关影响因素的实证研究.pdf

第2期总第232期商业经济与管理No.2Vo.l2322011年2月JOURNALOFBUSINESSECONOMICSFeb.2011销售绩效相关影响因素的实证研究江若尘1陈宏军2(1.上海财经大学500强企业研究中心上海200433;2.安徽财经大学工商管理学院安徽蚌埠233030)摘要:作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展。然而当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角。文章基于国外20多年的相关研究成果通过文献研究、实地调研和实证研究相结合的方法揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制。研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响。其中组织承诺在报酬制度、销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用。关键词:销售绩效;行为绩效;销售控制体系;组织承诺;薪酬制度中图分类号:F270文献标识码:A文章编号:10002154(2011)02002109一、引言销售人员是公司营销人力资本的主力销售人员的绩效将会直接影响企业的生存与发展。国外学者对销售绩效的影响因素已做了大量研究并取得了一定的成果。然而遗憾的是国内学者对此进行研究的文章却是少之又少。以销售绩效和影响因素为关键词进行高级检索在中国知网、万方数据、网三大国内知名学术数据库进行搜索后基本上还处于空白状态。本文将在综述国外学者20多年来的成果的基础之上尝试探索性地研究我国文化背景下销售绩效的影响因素及具体的作用机制。二、文献评述(一)销售绩效较早的销售绩效的衡量主要集中在产出绩效上。但是单一绩效衡量往往缺乏稳定性所以随后的研究更多的利用多衡量方式。从绩效是否可量化方面来看可以从客观与主观两个方面对其进行测量。从绩效的过程与结果方面来看可以分为行为绩效和结果绩效。Cravens等(1993)把销售人员绩效分为销售结果绩效、销售行为绩效与非销售行为绩效三种类型并实证验证了三者与销售组织效率的关系[1]。除此之外很多研究为了提高结果的信度会选择利用多元渠道的信息反馈采用多重标准的绩效衡量模式例如将自我评估、直属主管评估、同事评估、复式评估、交叉评估、部署评估、委员会评估有机的结合起来进行销售绩效评估。纵观国外对销售绩效的研究不难发现销售绩效的衡量模式逐步从单一向多重过渡并且在收稿日期:2010-09-09基金项目:教育部新世纪优秀人才支持计划(NCET-07-0001)作者简介:江若尘(1963-)女安徽滁州人上海财经大学500强企业研究中心主任教授博士生导师