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第三章消费者需求分析讲授与训练内容第三章消费者需求分析第三章消费者需求分析一、消费者的需求与特点一、消费者的需求与特点（一）消费者市场(P54～56)一、消费者的需求与特点一、消费者的需求与特点训练与练习二、消费者的购买动机与购买行为二、消费者的购买动机与购买行为2.消费者购买动机的类型2.消费者购买动机的类型（二）消费者的购买行为（P58～P62）1.购买决策过程的参与者发起者影响者决策者购买者使用者2.消费者购买决策的分析方法“5W1H”法3.消费者购买决策过程的主要步骤4.消费者购买行为的特点（1）购买的非营利性和利益一致性（2）购买的非专家性及伸缩性训练与练习三、影响消费者购买行为的因素（一）文化因素（P63）1.社会文化2.亚文化（三）个人因素（P65～P67）1.年龄和生命周期阶段2.职业3.经济因素4.生活方式5.个性和自我概念三大动机理论：三大动机理论：三大动机理论：2.知觉3.学习4.信念和态度训练与练习四、组织市场购买及行为分析四、组织市场购买及行为分析2.组织市场的特点购买者少购买数量大派生需求需求弹性小需求波动大多人决策专业人员采购直接购买购买过程复杂（二）组织市场购买决策过程（P72～P73）（三）组织市场购买行为分析（P73～P75）1.组织市场购买行为的基本类型新购直接重购修正重购2.影响组织市场购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素训练与练习本章主要内容包括：消费者市场的含义和特点；消费者购买动机的概念和类型；消费者的购买决策过程；影响消费者购买行为的因素；组织市场的特点；组织市场购买决策过程；影响组织市场购买行为的主要因素。建议在学习本章理论知识的同时能结合实践便于同学们对知识的理解与掌握。1.消费者的需求是什么？它与需要有什么区别？2.消费者的需求有什么特点？3.结合实例探讨动机与行为之间的关系。4.消费者购买动机可以归纳为哪些类型？5.人们一般有哪几种认知过程？6.在分析消费者市场时企业需要研究的内容有哪些？7.举例说明影响组织市场购买的因素。以小组为单位以某一区域为研究对象深入了解消费者对某一品牌手机的喜欢程度及忠诚倾向。