消费者行为学复习内容.doc

消费者行为学复习内容一、填空题：1、需求层次理论是1943年由美国心理学家提出的。2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯较少受广告宣传和时尚的影响在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响你的购买类型属于。3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分属于人类最高级需要的是。4、现代动机理论包括。5、态度的功能包括。答案：1、马斯洛2、习惯型3、自我实现的需要4、需要层次理论双因素理论显性需要理论5、功利功能自我防御功能知识（认知）功能价值表现功能二、名词解释：1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下消费者选择商品一价格为第一考虑3、消费者满意：是购买者在特定的购买情形中对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态即感到缺少些什么从而想获得它们的状态。5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。6、卷入度：即吸引进去卷入度是吸引进去的程度。卷入可以理解为对某个活动、某个事物、某个产品与自己的关系或重要性的主观体验状态7、态度：是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。表现于对外界事物的内在感受(道德观和价值观)、情感(即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等)和意向(谋虑、企图等)三方面的构成要素8、动机：实现一定的目的激励人们行动的内在原因。人从事任何活动都有一定的原因这个原因就是人的行为动机动机可以是有意识的也可能是无意识的。它能产生一股动力引起人们的行动维持这种行动朝向一定目标并且能强化人的行动因此在国外也被称为驱动力三、简答题1、简述弗洛伊德的心理分析理论在20年代弗洛伊德由于解释社会现象的需要而提出了新的心理结构理论。他把个性划分为“本我”、“自我”、“超我”三个组成部分。本我是由生物的本能、欲望构成的。它与肉体相联系肉体是它的能量的源泉。本我内部贮存着强烈地要求得到发泄的心理能量仿佛是一口“沸腾的大锅”其中被压抑的本能、欲望力图根据愉快原则而通过“自我”得到满足。自我是一个意识系统再现着由外部世界积累起来的经验。它是本我和外部世界之间的居中者并根据现实原则调节着本我和外部世界之间的冲突。自我把所有的能量都消耗在对本我的非理性冲动的控制、压抑和排除上它总是运用各种防御机制对付着本我借以维持自己同本我界限内动力性的紧张关系。超我是由个体社会化进程中被内化了的社会准则、价值以及父母和师长的指示所形成的结构。它是禁忌、道德、伦理规范以及宗教戒律等的体现者。它鼓励着自我和本我之间的斗争。由超我引起的心理紧张是作为恐惧感和罪过感被感知的超我的作用会导致赎罪感和自我惩罚的无意识的需要。2、动机和需要的区别是什么？动机和需要是有区别的需要是人们对某种目标的渴求或欲望主要和人们的主观愿望相联系。动机在需要的基础上产生主要和人的行动相联系。也就是说需要并不能直接产生行动而必须先产生动机才能引起人的行动动机是需要与行动之间必经的一个中间环节。动机虽然是在需要的基础上产生的但并非所有的需要都能成为动机。需要必须达到一定强度并有相应的诱因条件才能成为动机。3、影响消费者卷入度（介入度）的因素是什么？（1）个人特性：需要、重要性、兴趣、价值观（2）刺激特性：方案差异性(ex：价格因素)、传播来源、传播内容（3）情境特性：购买/使用、场合四、论述题消费者购买决策过程：西方学者曾经提出过不少消费者购买决策的模式但现代市场营销学中一般采用的是五个阶段的模式：①引起需要和动机；②收集信息；③评价选择；④决定购买；⑤购买后的感觉与行为。这是一个提出问题--解决问题的模式主要是针对较为复杂的购买行为而言的。在实际的购买活动过程中人们并不是严格地按照上述模式进行的有时会省略其中的某些阶段或颠例它们的次序在各个阶段上花费的时间和精力也有所不同。1。引起需要和动机消费者的购买过程是从引起需要开始的。需要的产生有时很简单有时却较为复杂。一般地说人的需要是由两种刺激引起的：一是来自身心的内在刺激这是引起需要的驱策力；二是来自外部环境的刺激这是引起需要的触