旅游消费者的需要动机与态度.ppt

第六讲旅游消费者的需要、动机与态度引例：Think便利的需要营养和健康的需要：喝纯净的水没有添加剂并且富含矿物质。安全需要：水源安全否？自来水对健康是否有害？显示地位需要：假如是某品牌瓶装水喝它显得更别致。案例二：小猴进城小猴想进城可没人拉车。他想呀想终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长一个短一个不长也不短。他叫来了小老鼠让他闭上眼拉长套。又叫来小狗让他闭上眼拉短套。他再叫来小猫在小猫背上系了一块肉骨头让小猫闭上眼拉不长不短的绳套。小猴爬上车让大家一齐睁开眼。小老鼠看见身后有猫吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头馋得直往前撵。小猴快快活活地坐在车里不一会儿就进了城。看过这个寓言故事不能不为小猴的聪明拍手称绝。聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别分别为它们准备了不同的食物。试想如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理吗?如果小猴为大家准备的都是肉骨头那小猫是否还会使劲拉车呢?同样作为营销人员要调动消费者购买产品或服务的积极性最重要的是要分析消费者的不同需要通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机最终产生购买行为促使消费者从对产品的需要、需求、动机、决策到购买行为的产生过程。这个案例给我们什么启发？营销人员应如何利用消费者需要的差异性和多样性？中国的酒文化与中国的古代音乐、戏剧、书法艺术、绘画等都有密不可分的关系；醉拳、药酒更在酒文化中融入了中国独有的武术、中药中医等。白酒从来都不是一种简单的消遣饮料。我们品尝白酒事实上很大程度上是在消费文化。我们的祖先用酒来表达中国人保守的情谊离愁送别写酒的诗篇；将士出征前喝酒祈福、胜利归来喝酒庆功。事实上白酒早已和中国人的精神生活紧密相连在一起了。同样是感冒药为什么白加黑一年能卖几个亿？1995年上市仅180天销售额就能突破1.6亿元一下子就瓜分感冒市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”老百姓有几人知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”？那么试问一下作为药店店员你知道感冒患者内心的感受吗？他们买药时为什么要选白加黑？其实很简单“我们不要理想我们只想感冒了能舒服点儿白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了。”获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器基于特定顾客的需求更新传统家电商店的营销模式不再单纯将卖场划分给供应商而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素销量便有了大幅提升。2007年马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆斯林专用汽车汽车上配置有指向麦加圣地方向的罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空间这在世界汽车史上还是首次。一、消费者的需要（一）定义一、消费者的需要（一）定义二、需要的特征1、多样性1.需要对象的多样性心理测试：什么是你人生最重要的？M先生的急病最后也没有恶化化险为夷了。但当他知道L小姐居然牺牲了自己的贞节他很生气因为他早已吩咐了她不要过来何况还因此牺牲了肉体！于是M先生和L小姐就这样分手了。L小姐很伤心不久之后她结识了年纪较大的F先生。当他知悉了她的过去后不但不介意还向她示爱。然而L小姐并不太爱F先生他也不太勉强。。。。问题来了：参考故事内容然后从故事的五位人物L、M、B、S、F五位人物按照你喜欢他们的程度由好至坏排上一个等次。解释二、需要的特征1、多样性二、需要的特征二、需要的特征二、需要的特征5、需要的可诱导性与广告诱导养生堂天然维生素E喜之郎水晶之恋三、消费者需要的种类与基本内容（一）消费者需要的种类三、消费者需要的种类与基本内容（一）消费者需要的种类三、消费者需要的种类与基本内容（一）消费者需要的种类三、消费者需要的种类与基本内容（一）消费者需要的种类案例：一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候我会来看一下。”下班了老板真的来了问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20~30单生意呢。你卖了多少钱？”“300000美元”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆半晌才回过神来的老板问道。“是这样的”乡下来的年轻人说“一个男士进来买东西我先卖给他一个小号的鱼钧然后卖给他中号的鱼钩最后卖给他大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼