口才训练十六——推销口才.ppt

口才训练十六—推销口才主要内容一、推销、推销员、推销语言（一）推销（二）推销员（三）推销语言的特征1.情感性2.礼貌性3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性(四)推销语言的基本要求博取顾客的信赖和友情应该做到这几点：(二)推销口才的基本技巧(二)推销口才的基本技巧2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例）3.善于表达真诚（电器商店推销案例）4.适时地中断谈话5.以试探促使成交(1)答案任其择一试探法（案例）(2)用错误的结论试探（案例）(3)“和谐”效应试探法（案例）三各种推销实践的口才技巧3.夸奖接近通过夸奖对方的长处或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客（案例）4.正面接近推销员见到顾客按照一般的步骤首先进行自我介绍然后再介绍商品（案例）(二)面谈时的语言技巧②富有感情诚心诚意。（案例一、二）3.提问技巧(1)提问的作用有：①精心设计提问可以收到很好的效果。②向顾客传输相关商品和商情获得自己所需要的信息。③借宣传推介商品功能、质量之机阐理明利实现推销中的第一目标。(2)提问的方式与特征①单刀直入法（案例）②连续肯定法③诱发好奇心（案例）④“照话学话”法⑤刺猬效应（案例）(3)几种常用的提问方式①求教型提问——用婉转的语气以请教问题的形式提问“投石问路”②启发型提问——以先虚后实的形式提问让对方做出提问者想要得到的回答“循循善诱”③协商型提问——以征求对方意见的形式提问诱导对方进行合作性的回答“融洽关系”④限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案两个答案都是肯定的“容易安全”4、答复技巧（三）突破异议的语言技巧2.一个推销员要想获得成功必须正确对待和处理顾客的异议在处理异议时至少要遵循以下四个原则：四、上门推销与柜台推销的口才3.比较宣传通过对同类产品价格.质量的对比优胜劣汰使顾客在比较中坚定购买信心。（案例）5.说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。在交易中顾客总会产生一些提出各种疑问提出各种异议这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。（案例）6.告辞(1)告别时同登门时应同样恭敬当顾客送你出门时应不时回过身笔直地伸出右手礼貌地说声“请留步”。(2)门将关上时再一次向顾客表示礼貌的态度道声“再见”。(3)无论顾客买货与否都应真诚地道声：“谢谢”或“打扰您了”。(二)柜台服务②定向诱导（推销对比案例）(2)应变的语言作用：使被打乱了的日常工作得以顺利进行让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。应变情况有：①客观原因或服务员自己不注意造成的过失。（案例）②顾客不满大发牢骚。（案例）(3)介绍商品的语言①抓住顾客的心理特点：投其所好②抓住商品的突出特点：A.选购商品B.方便商品C.特殊商品③运用真实贴切的语言：获得信任(4)柜台含蓄委婉的接待语言作用：能有效地避免矛盾取得良好的推销效果。表达手法有：①使用同义词如：“胖”——“富态”、“丰满”“瘦”——“苗条”②使用暗示语如：“别着急您到别的地方看看有没有更合适的”五、实训导引经典阅读与背诵5、一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。6、要想顾客赞同你你必须说些让客户感到高兴的话这些话不是关于你的话而是关于顾客自己的。7、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户而只是向客户提问题而且提问题的目的只有一个——帮助客户明确自己到底需要什么并帮助他们下决心得到它。