人员推销与推销管理.doc

第十四讲人员推销与推销技术第一节参见教材：第20、21、22、23章《现代高效推销技术》黄恒学著。听故事坐故事讲故事促销组合与人员推销推销人员是最重要的市场战斗力人员推销是最富人性化的促销方式促销方式的多样化与人性化。促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化大众传播与人际传播推销人员是促销组合中的主导力量组织者协调者执行者控制者咨询者市场营销渠道的多样性。程序化推销技术（公式化、标准化推销）程序化推销技术的概念。程序化推销技术的基本原则程序化推销技术的主要步骤寻找顾客、审查顾客。接近顾客、约见顾客。面谈处理顾客异议成交寻找顾客的技术和方法地毯式介绍法。个人观察法中心开花法委托助手市场咨询法广告开拓法资料查阅法其他准顾客线索资源第二节接近顾客的技术和方法接近的概念接近圈的利用接近的基本原则必要的接近礼仪大胆、主动接近客户介绍接近法产品接近法馈赠接近法赠品选择赞美接近法马戏接近法求教接近法好奇接近法利益接近法聊天接近法震惊接近法问题接近法连续接近法第三节推销面谈的技术与艺术面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性面谈的类型与结构面谈气氛及其调节与控制面谈提示与演示面谈工具的选择与运用顾客异议处理技术与方法顾客异议的概念顾客异议的基本类型产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当顾客异议的基本策略欢迎、重视必要夸大妥善处理直接处理法（热处理）间接处理法（硬处理）利用处理法补偿处理法（平衡处理法）放过处理法（冷处理法、软处理法）询问处理法预防处理法成交技术与方法成交的概念促成交易的基本策略保持适度成交压力识别成交信号把握成交的有利时机消除成交恐惧心理主动成交法（请求成交法）选择成交法小点成交法异议成交法机会成交法优惠成交法保证成交法假设成交法推销技术培训管理推销培训的意义提高市场战斗力提升推销人员素质与能力最好的资金提高士气适应市场变化推销培训的规划与预算培训计划培训预算推销培训的原则（1）制度化（2）专业化（3）现代化（4）多样化（5）经常化（6）游戏化推销培训的形式与方法（1）会议培训（2）讲师培训（3）集中外训（4）推销实习（5）导师指导（6）自修学习