深度营销模式介绍与操作实务.ppt

深度营销系列模式介绍与操作实务我们的生存环境市场营销环境的不确定性市场竞争的实质基于战略的整体营销观加强渠道、买方价值链的有效联系构建营销价值链深化与渠道和用户的关系谋求营销价值链的系统协同效率获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想（续）做业务简单交易关系（短期行为）深度营销基本战略步骤ARS战略概念概念要点（2）掌控终端而不是拥有终端从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源而不是直接拥有终端通过持续的综合支持提高对终端的影响力（3）提升客户关系价值在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问深化与各环节客户的关系通过营销链的协同提升客户关系价值整合沟通、传播的内容和形式力求在有限的接触时间内取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）集中力量在局部区域成为第一最终在整个区域成为第一。深度分销基本模式ARS基本核心要素区域市场核心客户全面服务支持体系净利润资金利润率现金流量企业价值链的可持续性取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合取决于如何“有效出货”。有效出货在管理上涉及到下列方面：1、整理分销网络渠道；2、确定市场责任区域；3、分解目标业绩指标；4、制定工作任务计划；5、检查工作完成情况。1、整理分销网络渠道2、确定市场责任区域3、分解目标业绩指标4、制定工作任务计划5、检查工作完成情况深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能有赖于减少各个环节的存货。1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈3、加强经销数据管理4、改变计划要货方式5、加强渠道的协同功能1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈要定期对经销数据进行统计分析尤其要分析“进销存”数据把握商品的流量流向与流速减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析以及各环节实际要货申请确定订货补货的计划。对零批环节的数据进行管理指导经销商对“进销存”数据进行采集、整理与分析。逐步使用IT技术来处理数据并与公司的数据库对接系统改善供应链管理。4、改变计划要货方式5、加强渠道协同功能一个企业可持续发展取决于三项指标即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上还必须控制两项费用即：1、控制宣传促销费用；2、控制人员相关费用。1、控制宣传促销费用2、控制人员相关费用深度营销是一个管理系统要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。加强研产销协同提高产品的竞争力发挥产品组合分工效能有节奏地冲击市场。加强市场策略的综合功能提高有效差异性把握竞争关键。加强营销管理职能提升组织中各环节响应市场的速度和效能。加强市场维护管理和客户支持提高各环节分销效率。加强营销链的协同基于系统协同效率提高竞争优势。加强营销队伍的建设发育学习型团队。深度营销一般导入流程切入市场的选择39深度营销一般操作流程引言市场调查操作流程我们想知道什么调查方法的选择调查手段选择调查的组织和控制调查计划的制定用户分析主要竞品分析经销商的调查分析终端的情况分析目标终端ABC分类终端结构分析表电子地图绘制电子地图终端编号（示例）北终端维护电子地图（示例）深度营销一般操作流程方案制定流程市场的整体规划具体模式选择制定渠道策略价格策略产品组合策略促销策略及计划深度营销一般操作流程管理平台搭建流程计划深度营销一般操作流程经销商的管理和维护经销商的掌控终端整合和掌控如何进行终端巡访市场的规范和管理不断优化网络渠道成员激励持续有组织的努力冲击区域第一深度营销一般操作流程复制与市场推广本课内容完毕谢谢大家！