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中国寿险市场中外合资寿险公司营销模式的研究作者：陈林学位授予单位：西南财经大学相似文献(2条)1.学位论文胡英SN人寿银行保险理财顾问营销模式研究2006随着我国保险业的快速发展与完善外资保险公司进入中国保险市场带来了更加激烈的竞争加速了保险市场的国际化和全球化使得保险经济与金融经济更加贴近促进了信息技术在保险行业的运用。银行保险是国际经济一体化、金融一体化的必然产物自诞生以来在欧洲获得了巨大发展。我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来银行保险发展迅速成为寿险公司的重要销售渠道。2006年一季度银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％。越来越多的保险公司和银行合作时选择理财顾问营销模式。SN人寿保险公司是中国进入WTO之后第一家获准筹建的中外合资寿险公司完全通过电话营销及银行等直销渠道来完成所有保险产品的销售。本文从银行保险理财顾问营销模式的角度出发采用理论分析与实践分析相结合、全面分析与重点分析相结合以及定量分析与定性分析相结合的方法简要回顾了银行保险产生、发展、销售模型以及国内外理财顾问营销模式概况。从SN人寿银保理财顾问营销模式建立的原因出发结合自己的视角对SN人寿的理财顾问营销模式进行了分析考察了SN人寿银行保险的组织架构、产品设计、销售管理、薪酬激励、人员培训等。本文最后落脚于理财顾问营销模式的实施从纳入SN人寿战略规划出发提出借鉴深圳理财顾问的成功经验加强与战略合作伙伴长期共赢加大产品创新和开发力度有条不紊地提高销售管理水平和人员素质等措施来获取SN人寿在中国银行保险市场的回报。2.学位论文贾凌雪对寿险营销渠道创新的探讨——电话营销于我国寿险业的运用2007由于我国寿险业传统营销渠道出现的一些弊端和制约因素限制了我国寿险业的发展为了寻找解决之道本文从大量国外实践和中国其他行业经验出发大力倡导电话营销这一创新的营销渠道以期对中国寿险在渠道发展上提供一个可借鉴可操作的思路。由于国内相关领域研究较少本文纵向对国内寿险营销渠道的发展阶段作分析横向将国外发展电话营销的内因外因作分析比较并跨行业的对国内其他行业电话营销实践分析借鉴前瞻性的指出我国推行电话营销的成功关键因素和实施重点。本文首先分析我国寿险营销渠道的发展阶段和现状。我国寿险渠道模式的现状就是以个人代理制作为主要渠道模式员工直销制、兼业代理等传统模式作为辅助模式形成个人代理与专业代理公司、经纪公司以及银行保险等多种营销模式同时并存这样一个局面。如今在中国占据主导的销售渠道为间接渠道中的保险代理人、保险经纪人和保险公估人三种渠道和银行保险渠道而保险代理人和银行保险渠道几乎占据着整个市场。寿险的直接销售渠道如网络营销、电话营销、e-mail营销等等在寿险业相对发达的国家来讲已是相当普遍和成功而在中国还处于一种近似萌芽的状态。电话营销是直销模式在寿险营销中的一个新发展方向。本文先确定其定义和类型。定义揭示了其两个重点电话中心和简单、标准的保险产品。电话营销的两种类型无论是打进电话还是呼出电话其特征优势为提供双向交流和立即反馈。这个快速的反馈(经常响应测试活动)可以极大地帮助直复营销者在全面执行营销活动前做出必要的改变因此说它是非常灵活的媒体是一个有成本一效益的媒体。其也有比较致命的劣势它是迄今为止直复营销者使用过的最扰人的营销媒体效果难以进行直观判定不能提供持久的有形响应装置它的有效性很大程度取决于电话坐席员的素质。电话营销包括几个重要的运行机理和要素。其一在电话营销技术支持方面主要的电信技术已被开发来支持电话处理行业。其二坐席员必须传递一个值得信赖的、可靠的形象给顾客公司必须训练他们的坐席员以提高接听和拨打电话技巧并为他们提供构思巧妙的文稿。其三在电话与其他媒体结合方面要与其他媒体合二为一每种媒体互相支持以不同的方式传播信息的同时产生一种协同效应。其四还需要设置一个呼叫中心随时对顾客的咨询作出响应。其五需要电话营销媒体测评每一种成本都要计算和监控。放眼世界分析电话营销在国外的起源和发展阶段以及亚洲各地、还有香港的情况可以看出呼叫中心是一种更好的服务和营销手段的结合体且使服务营销的观念及其方式也发生了巨大的变化使企业整体的管理方式与经营模式也随之改变的一个关键因素。从宏观上看国外寿险公司电话营销模式快速发展的环境主要包括人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科学技术环境等。以上条件都日趋成熟的促进了国外寿险采用电话营销模式的发展。从微观上看国外寿险公司电话营销模式快速发展的因素包括：企业内部环