高端客户销售技巧.ppt

高端客户销售技巧上完课后希望您能…单元大纲重要观念现有客户关系是你最大的资产别白白浪费这个最有利也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作尤其当对方是他信任的人物以类聚寻找相同的对象最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”而非业务量优质高端客户复制是最具成本效益的方法你要做的是发表在你的领域内的专业看法而不是做”销售”你可以和客户谈观念他面临的挑战透过合理的资产配置如何帮他们达到目标活动：脑力激荡高端客户轮廓高端客户特性高端客户特性高端客户特性大多非常忙碌大多非常注重品质在保险领域里不是行家经营高端客户的共同特性高端客户专业销售循环高端客户销售细节信任的建立信任在销售中的作用信任建立八大原则10元/斤你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？老板：他呀？经常来我这买桔子噢！活动二：张先生买车的故事活动三：头脑风暴活动四：头脑风暴活动五：吃饭的故事活动五：吃饭的故事（续）活动六：头脑风暴活动七：送礼物的故事活动七：送礼物的故事（续）活动八：硅谷来客的故事的启示有效的倾听技巧非口头交流的重要性交流矩阵高端客户销售切入寻找切入点与切入时机出手无形中可功可守主动设计创造时机细节的掌控循序渐进法预约一个确定的未来——循序渐进法（例）预约一个确定的未来——循序渐进法（例）话术思考点高端客户销售切入点——话术范例高端客户销售切入点——话术范例高端客户销售切入点——话术范例活动：小组演练服装仪容力求端庄专业切忌太过夸张克服心理障碍切忌畏缩紧张从容和自信是与高端客户面谈时的态度表现出你的真挚和诚恳切忌压迫性和利诱的口吻对客户说话对高端客户谈话内容建议适当切忌给予太过的评价表达时大方坦诚切忌吞吞吐吐摸棱两可许多高端客户都是商场老将如此表现无法让他们相信你当客户认为你为他所提的计划并非符合要求时切勿急着辩解先听听他的想法给予适度的尊重再仔细说明切忌勿迟到.客户时间相当宝贵切记准时而且说话时不要拖拖拉拉当高端客户不停反驳投保的论点时千万不要就此退缩若能提出有力的论证改变其错误的保险观念将是取得信任的一步介绍相关信息和数据给客户时业务人员话不宜多要让客户有充分思考与表达意见的时间关于客户个人\家庭及私人问题不宜过度深入追问.