销售技巧饲料添加剂_预混料和浓缩料的销售技巧Word_文档（DOC30页）.doc

饲料添加剂预混料和浓缩料的销售技巧概要：主要对销售的步骤建立和维护客户关系客户的心理经销商的选择标准销售的价格体系饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的区别饲料添加剂、复合预混料和浓缩料销售的技术要点付款方式的选择等作了简要的表达。一、销售的步骤：根据产品特点细分市场；确定几个目标市场；收集客户名单、有选择地拜访客户、建立客户档案及客户分类；建立和维护客户关系；销售日常活动（物流和现金流）、技术服务及促销……二、建立和维护客户关系：关键是处理好客户的感情和利益。处理好客户的感情意味着：1、首先给人的第一印象要好消除客户戒备的心理建立良好的关系；2、尊重客户认真倾听客户的声音多提客户关心的问题了解客户的需要；3、把客户当作朋友实实在在地帮助客户解决实际困难无论是业务方面、生活方面还是其他方面；4、讲究礼仪迎来送往的礼节不能少要让客户觉得有面子；……处理好客户的利益意味着：1、产品具有理想的性能价格比并且是安全的；2、技术服务具有很高的附加值并且是可靠、及时和令人满意的；3、请客送礼回扣（一定要慎重）应该花在客户身上的费用一定要花；4、带给客户有价值的信息、先进的观念和方法；……三、客户的心理（核心需求）：1、技术负责人最关心的是：添加剂是否安全如果出问题老板会怀疑我拿了好处（实际没拿）可能会丢饭碗（工资还可以丢了挺可惜）。2、采购负责人最关心的是：价格是否是最公道的如果出奇的高老板会怀疑我拿了回扣可能会丢饭碗好处也希望有但一定要安全；3、生产负责人及使用人最关心的是：使用起来是否方便、对人体是否有害如果因此需要增加工资和防护费用那我是不太愿意的。4、财务负责人最关心的是：资金是否安全如果先付款后发货是否能及时收到添加剂。5、饲料厂老板最关心的是：能否能增强产品的竞争力增加销售和利润——添加剂是安全的同时又是物美价廉的确有效果宣传上是有利的（我用的是第一品牌）。6、经销商最关心的是：利润水平是有保障的资金的回收是安全的——产品能销售得出去厂家的售后服务能使用户满意并最终通过使用产品取得良好的经济效益。他可能会担心：你给的价格不是最低的？你可能会把他丢弃在一边（卸磨杀驴）。7、用户最关心的是：厂家（或经销商）的售后服务让我满意我掌握了一套科学的饲养方法并最终通过使用产品取得良好的经济效益通过宣传我在当地很有成就感、也很有人缘。……四、经销商的选择标准：1、合作态度2、资金实力3、销售网络4、社会关系5、销售能力6、专业技术。不一定要所有条件都满足但最起码要满足三条以上其中合作态度是必需满足的五、销售的价格体系：1、价格要具有竞争力但要留出一定的还价空间。2、针对不同的渠道和客户确定不同的价格价格要公道要充分考虑交易成本和销售费用。……六、饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的区别：1、产品在行业中的地位不同：前者处于上游；后者处于下游。2、产品的技术含量及价值不同：前者技术含量和价值都相对较高；后者技术含量和价值相对较低。3、销售区域、客户数量及销售费用不同：前者销售区域一般面向全国以一个省为一个区域客户数量相对较少销售费用相对较高；后者一般面向一个省以工厂周边为重点以一个地区或一个县为一个区域客户数量相对较多销售费用相对较低。4、客户、客户层次和渠道不同：前者主要是饲料厂、规模养殖场和综合性经销商层次相对较高直销的情况比较多；后者主要是饲料经销商层次相对较低经销的情况比较多。5、销售的手段不同：前者由于饲料厂、大型养殖场利益关系集团中关系复杂会涉及较多的请客送礼、回扣等销售手段；后者比较简单关心的是实实在在的东西。6、技术服务的内容不同：前者包括产品配方设计、产品质量控制改进主要围绕提高饲料产品品质可能还包括围绕提高效益的管理培训、围绕提高饲料销量的销售培训等总之是围绕提高产品市场竞争力技术主要是饲料添加剂、动物营养、饲料加工工艺、质量控制、……专业性强还有针对规模养殖场的技术服务专业性比后者要强许多；后者包括饲养示范、养殖技术讲座、经销商培训会技术主要是养殖技术和疾病防治技术比较简单实用、通俗易懂。7、业务员要求不同：前者对营销能力的要求更高可以说是上升到了艺术的高度对专业知识的深度和广度要求更高一般要求畜牧、兽医和动物营养专业本科以上；后者要求相对较低一般专科以上即可。……七、饲料添加剂销售的技术要点：1、饲料添加剂的分类（具体常见的添加剂就有几百种）：1.1、营养性添加剂：矿物质添加剂、维生素添加剂、氨基酸添加剂、非蛋白氮添加剂、一些贵重的饲料原料（如：进品鱼粉、乳清粉、血浆蛋白粉、大豆浓缩蛋白、鱼油、脂肪粉等）及其他；1.2、非营养性添加剂：保健促生长剂、质量改进剂；1.2.1、保健促生长剂：抗生素药物添加剂、化学合成药物添加剂、其他保健促生长添加剂（中草药添加剂、酶制剂、微生态制剂、酸化剂