销售回款的重要性与回款的技巧.doc

回款的重要性与回款的技巧每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能保证高效的运转作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关我认为最关键也是最重要的应该是收款。在回款与谈业务两者之间如果你的时间很紧当然应该先去收款因为谈业务只能说是一个过程的开始而收款则是一个过程的结束如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话我相信不管如何大的公司都会在很短的时间内搞夸的。从个人的角度来说只有在业务货款清回的情况下一般公司才能给业务员进行奖励而对于延期回款的业务员公司也要进行罚款所以只有保证货款的及时回收才能保证业务员个人的收入。我个人认为业务员在回款中一般经常要犯如下的错误：1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说这种情况对方都会将回款日期再延期几天此时业务员就违背了公司规定的回款期限业务员个人及公司的利益就受到了损害。2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害如果你在向客户供货时不明确回款期限一般情况下很多的客户在货已经收到后如果没有下次的合作都会恶意拖欠货款此时就会给公司造成很大危害。3.业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算此时就会给业务员个人造成损失。4.因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《开户申请书》或是私自向客户供货或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管前说假话造成在回款时找不到人给公司造成极大的危害。5.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗给公司造成损失。针对上述情况业务员在回款时要注意以下几种情况：1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。2.供货前必须让客户在《供货价格确认书》上签字明确供货价格与回款期限。3.供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。4.必须客观向公司及公司主管反映客户情况公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。5.必须在公司规定的开户申请书所要求的所有手续合格后才能向客户发放货物。6.一经发现客户在恶意拖欠货款其信用已经不能让公司相信的情况下不能再向客户出货严格遵守公司规定的：“前帐未清不谈下回交易”的原则业务员在这个客户身上除了收款不能再有其它任何的业务往来。7.部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结恶意欠款。业务员回款的技巧：1.回款时要将回款原因与客户说清楚要尽可能让客户支持你的工作要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。2.要款时要注意时间与场合一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款或是客户并不是恶意欠款的情况下要注意时间与场合一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要要向其很耐心地解释你的苦处尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款将其视为骗子对待对于骗子不要给其留什么脸面也不要相信骗子的话。3.客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样可能结果不会象今天一样并且向其说明我公司在清理呆帐时的常用方法让其明白利害关系。4.可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。5.要明白一点客户的钱一直会是很紧的只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。